银行卡业务销售技巧.doc

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1、银行卡营销技巧银行卡的种类：贷记卡、准贷记卡(备用金)、转账卡、专用卡、储值卡、联名卡。国际信用卡公司：卓尔不群---美国运通公司：是目前美国最大的信用卡公司之一。服务制胜---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。万全保险---大莱信用卡公司（美国）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。国际信用卡组织：维萨国际组织：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票组织，其根源来自美洲银行。万事达国际组织银行卡市场细分市场一、银行卡营销的外部环境分析1．市场需求状况：研究市场、分析市场、适应市场。2．消费者接受程度3．用卡环境：

2、特约商户的数量、银行的网络系统、ATM、POS等设备的数量和稳定性。4．政府部门的支持二、银行卡营销的内部环境细分1．决策层的重视程度2．银行科技水平：银行的科技水平成为衡量一个银行核心竞争力的重要标志。3．内部管理程序：效率4．员工的素质三、银行卡持卡人心理分析1.价格敏感者：推出价格促销活动2.品牌导向型：品牌的重要性3.福利优先者：对这种客户，可先进行各项福利的比较，包括消费积分、有效期限、附加保险、提供好的银行配套优惠、商场折扣等。4.便利首要者：这种客户往往是高端客户。奉行“时间就是金钱”，他们需要的是，能否上门办卡、送卡、缴款是否方便，客户电话服务质量，网上银行

3、的相关服务质量等。5.流行追随者：目前国内各银行所发行的卡片有透明材质的、有带相片的、有镭光四射的、有不规则形状的、有情侣卡配套的。6.尊贵心理者：一般是企业老板、高管等。金卡、白金卡，要体现档次和身份，可以通过上门办理、选择靓号、客户关怀服务等来满足其尊贵的心理。四、银行卡持卡人行为决定因素的分析网点的多少、网络更奇妙、服务质量的优劣、优惠少不了、功能越多越好五、银行卡持卡人的刷卡选择用卡习惯、用卡经历、促销拉动、炫耀心理六、银行卡竞争者分类同业者竞争、替代者、潜在进入者七、银行卡竞争者行为分析1．对手的市场影响：对手的卡的品种及特点；市场覆盖率、占有率、控制能力有多大；

4、知名度、好感度及比较稳定的客户有多少；总体社会评价如何2．对手的综合实力调查：弄清对手的人员素质、管理水平，各自有利和不利的条件是什么，有什么不足之处，以后会有什么改进和发展。3．对手的广告宣传活动：关注对手的广告宣传；关注其网点宣传，以及对客户的口头宣传和解释。1．对手营业服务的特点和方式：他们采取的是敞开式还是封闭式的服务柜台？节假日是否受理业务？电话银行提供服务的质量如何？包括营业时间、服务人员年龄结构、服务态度、服务内容、营业环境等都应有所了解。银行细分工具的使用技巧1.SWOT（自我诊断方法）分析法的应用强项、优势；弱项、劣势；机会、机遇；威胁、对手2.问卷调查：

5、网点柜面、报纸刊登、广场设摊3.走访调研：了解发起代扣部门的信息反馈；通过合作单位了解客户对银行卡的印象；用卡环境的状况；他行的相关信息。适合走访的几种客户：公司网上银行客户；代发工资的单位客户；代扣公用事业费、保费、学费等的合作单位。如供电局、煤气公司、保险公司、学校等；合作商家，如商场、酒店、学校等；综合关联部门，如各地人民银行、银监局的调研部门、银联有关数据统计部门、银行同业工会等；竞争对手。4.观察调研：关注对手的广告宣传；观察对手的网点布置；电话探访；亲身感受对手的服务5.资料汇集和分析：内部因素分析；外部因素分析银行卡目标市场定位技巧一、角色定位1.市场引领者：

6、指的是一些规模较大、占有市场较大份额，科技实力雄厚，能控制和影响其他商业银行行为的银行。2.市场挑战者：不处于领导地位，但是有能力向市场领导者地位的银行和其他竞争者银行进行挑战。3.市场追随者：完全追随战略；有距离地追随战略；有选择地追随战略。4.市场补缺者战略：这是那些资产规模较小、竞争实力较弱的小银行所采取的战略。二、特色定位：个性化三、规模定位四、形象定位五、消费者定位：广东发展银行的“真情卡”、光大银行的“伊人卡”、兴业银行的“康乃馨卡”、“华夏丽人卡”、“华夏经理人卡”、“华夏空港卡”富人卡中的“贵族卡”：美国运通的“百夫长卡”、牡丹万事达白金卡银行卡市场推广和促

7、销技巧银行卡促销与策略组合一、银行卡市场促销的基本含义：一是让持卡人对银行卡业务以及设计、经营银行卡业务的机构产生好感和兴趣；二是使银行卡业务对持卡人形成较大的吸引力，这样一来，持卡人申请和使用银行卡的行为就比较容易产生。二、银行卡市场促销的原则：有的放矢、标新立异、顺势而为、顺时而为、量入为出、好中选优三、银行卡促销目的的建立1．激发客户的初始需求和选择需求：一是开展刺激需求的促销活动；二是进行蚕食策略，把其他品牌的持卡人转移到倾向于选择本行的品牌上来；三是通过开发多种使用功能和服务项目提高现有持卡人的使用量。2