零售终端促销的方式与评估.doc

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1、========================================第1页========================================零售终端促销的方式与评估零售终端促销的方式与评估零售终端促销的方式与评估零售终端促销的方式与评估Co-Mind®EDUCATION&DEVELOPMENT销售主管培训========================================第2页========================================为什么要促销为什么要促销为什么要促销为什么要促销？？？？1.各同品

2、类制造商之间的竞争；2.各零售商之间的竞争；3.消费者消费心态的日趋成熟——追求更合理的性价比使制造商不得不更重视对终端促销费用的投入；4.对普通日用消费品的品牌忠诚度不断下降。有一项调查表明消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近20年中已下降Co-Mind®Copyright©2004消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近20年中已下降20%~35%不等。5.广告成本的不断增高；6.广告的泛滥造成其促销效果下降；========================================第3页==============================

3、==========什么是什么是什么是什么是““““促销促销促销促销””””Atooltoimpactsalesandbuildyourbrand.Co-Mind®Copyright©2004一个推动销量和建立品牌的工具short-termlong-term短期短期短期短期长期长期长期长期========================================第4页========================================广告和促销广告提供了购买的理由广告提供了购买的理由广告提供了购买的理由广告提供了购买的理由线上线上线上线

4、上线下线下线下线下促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生Co-Mind®Copyright©2004========================================第5页========================================促销的一些重要原则促销的一些重要原则促销的一些重要原则促销的一些重要原则（（（（一一一一））））有战略性地规范自己分析你的产品/业务了解你的竞争对手了解你的行业中消费者的动

5、态确定成功要素（1-3年的横向）Co-Mind®Copyright©2004促销可以并且应该建立品牌形象品牌历史回顾产品/包装/价格/定位/广告/促销建立完整的品牌特质模式确定品牌主要资产,并通过促销去建立========================================第6页========================================促销的一些重要原则促销的一些重要原则促销的一些重要原则促销的一些重要原则（（（（二二二二））））要么大干，要么就不干大并不意味着昂贵大要通过与客户关联性,产生最大的消费者影

6、响力简单深刻的观察可以取得重大收获制定一个进攻性计划不要折衷你的注重点要做就做大Co-Mind®Copyright©2004要做就做大保持简单不要尝试在同一时间做所有的事情选择一个目标,目标要特定并明确将其扩大化使消费者充分理解你的宣传信息便于消费者记忆和行动不要害怕重复成功========================================第7页========================================促销的一些重要原则促销的一些重要原则促销的一些重要原则促销的一些重要原则（（（（三三三三））））

7、不要坐在象牙塔里设计促销愿望与实际相结合系统支持项目的实施没有更好的,只有有用的你斗不过时间老人事先寻求专家的建议Co-Mind®Copyright©2004事先寻求专家的建议不要假设它能工作-测试一下如果做不好,就干脆不要做你不能夸口几乎不可能的机率8个人中产生1个150,000,000个人中产生1个误导消费者延误奖品的兑现========================================第8页========================================促销的一些重要原则促销的一些重要原则促销的

8、一些重要原则促销的一些重要原则（（（（四四四四）））