零售终端促销经营指导方案

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1、KADING营销中心零售部零售终端促销经营指导方案前言：零售终端天天接触对的最直接的消费者市场竞争更为激烈，促销所发挥的作用更为重要。基本上零售终端经营活动中促销意义分为提高营业额、促进商品销量、商圈耕耘及促进品牌活力等核心要素。一、促销的目的消费者在决定是否进入店铺与购买商品时，决策的模式相当复杂，有理性型、感性型、理性感性混合型，因此提高营业额包括如下：n增加来客数消费者不上门生意就没得做，所以来客为店铺影响业绩最为重要的主因，促销可以造成人潮，吸引入店，增加客数；n提高客单价如果来客数短期间无法增加、或者顾客群体集中，则促销的诱因可以使消费者多购买一些商品以提高客单价；n刺激游离顾客购买

2、游离顾客进入店铺并未预设是否购物计划，因此经由促销可以刺激游离顾客形成购买行为；n促进商品回转商品是终端的命脉，良好商品回转，会带来善性循环，因为商品的新鲜往往给予顾客对单店留下好的印象，也会对终端带来口碑相传的免费广告，一般而言促进商品的回转：KADING营销中心零售部新品上市、加速滞销的销售、库存出清等。二、促销的机能n引起品牌的转换，垄断其他竞品的市场；n对抗其他品牌攻击，稳固自己市场；n支援品牌广告与销售活动宣传；n零售终端生意额最大化：季节周期：慢下坡”、平均折扣率毛利保持,短季清货：“多集中”、做量、市场效应，长季清货：“快收尾”、最大毛利、仓库减压，超常库龄清货：割肉换资金。三

3、、促销的规划随着促销目的的不同，公司在零售终端执行的促销计划有下列不同的种类：n年度促销计划零售终端促销活动的执行以公司制定的年度促销计划为基准，主要考虑到以下因素：Ø与公司当年度的营销策略结合公司根据企业的发展战略制定每年度的营销策略，有效的市场营销就是要求有一个完整的沟通计划，终端店铺与消费者接触最为亲密，是企业建立与消费者之间有效沟通的一个只要渠道。因此年度促销计划结合营销策略，将可以使得企业形象更加强烈，消费者对企业好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效KADING营销中心零售部益；Ø考虑淡旺季业绩差距鞋服的销售存有季节趋势的特征，因此公司在年度经营计划应已考

4、虑此特征，所以促销活动的规划也考虑淡旺季的影响，淡季的促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类促销活动，来增加企业形象的认知，旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标；Ø节日特性的融合节日包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的，例如：中秋节、中元节、元宵节等。这些节日在消费行为上有不同的特征，因此结合节日的习俗特征与商品搭配，甚至开发出与节日联想的货品与促销话题，都可规划在年度营销计划。n主题式促销计划所谓主题式促销计划是指具有特定目地或是专案性促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会

5、特定事件以及商圈活动。Ø店铺开业开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配促销活动，以及引人潮并且刺激购买欲望。Ø周年庆KADING营销中心零售部周年庆的促销活动成为目前最常被炒作的话题。周年庆的促销活动有以企业为主体，也可以店铺为主体，例如：甲、乙、丙三店铺联合庆周年，店铺“百元有找”大回馈；创业十周年，店铺“回馈乡里”大放送。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。Ø社会特定事件终端店铺除了销售商品外，也是资讯信息流通中心，对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此

6、距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩；Ø商圈活动零售终端的经营具有区域性、商圈顾客的掌握为最根本之道，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。由于每一商圈的特征不同，商圈活动就必须迎合商圈顾客的特征而规划。主要以参与式的促销活动为主。n对抗性促销计划竞争对手的促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的公司会采取对抗性促销活动。四、促销的事宜n促销活动准备工作Ø终端在促销活动执行前的7天内接收到有关促销活动的通知，3天接收到相关促销品，由店长负责促销品的验收；Ø店长负责组织店员充分了解促销活动的相关细节，例如促销活动KADI

7、NG营销中心零售部主题、促销品的发放规定、促销活动的开展时段等具体操作步骤。店长负责活动的工作分派及告知注意细节，组织店员做好促销前的准备工作；Ø准备充足的货品；Ø宣传用品提前准备，保证数量充足；Ø提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。n促销活动的执行Ø作好促销期间的账目记录，包括赠品；Ø促销期间要注意货品和人员的安全；Ø合理调整店员的班次时间；Ø向不理解促销活动内容的顾客作好解释工作、免顾客