如何判断客户需求(张晓燕).ppt

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1、如何判断客户需求销售三部张晓燕为什么要判断需求医生不能正确的判断病人的需求就用药，是草菅人命；销售员不了解客户的需求就进行推销，不仅自己要浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。【自检】请你阅读以下场景，并回答相关的问题。背景：冯大勇吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了。现在正坐在椅子上候诊。大夫：（在桌上拿起一份挂号单，大声的喊）冯大勇！冯大勇：（病怏怏的样子，边走边咳嗽）我是。大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下）冯大勇：我．．．（咳嗽）．．．我今天．．．（咳嗽）大夫：不用说了，我知道了。（从桌子下面拿出一个大盒子，放在

2、桌子上）我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆”，疗程短，见效快，一个疗程吃3盒，平均每天只需花费3块钱。给你先开6盒吧！（边说边开药方）冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽，以至于把鱼刺都咳出来了。冯大勇从口里掏出一条巨型鱼刺，递给医生。医生见到鱼刺先是吃惊，而后又非常尴尬。通过阅读该场景，请你联系工作实际进行点评。____________________________________________________________________________________________________

3、_______________________________________________________________________________核心问题：业务员应该通过哪些方法判断客户需求？两条黄金法则法则1——准确发问；法则2——积极聆听；判断客户需求常用办法1.发现“顾虑”“引”出客户需求2.善用提问“导”出无声需求“顾虑”牵出客户需求客户永远有这几个顾虑：①你是谁？我为什么要听你说？②你要跟我谈什么？③你谈的事情对我有什么好处？④如何证明你讲的是事实？⑤我为什么要跟你买？⑥我为什么要现在买？我们如何突破顾虑？1.有些顾虑是因

4、为不了解我们公司不信任而产生的顾虑，我们应该站在客户的立场上，对客户的这种想法表示理解。仅仅做到这个还不够，我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料，详细表述公司地址，邀请客户来考察等，介绍的时候要自信、真诚、耐心，这样才能打消客户的顾虑。2.有些顾虑是因为他不确定你给他推荐的产品是否适合。如果客户有这种顾虑，就说明我们做好合作计划书后没有给客户清楚的说明，客户并没有完全理解这样的合作能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品，直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买我们服务的打算，他已经很关

5、心产品了，这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号，而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后，你会发现，自己已经跨过一道坎，顺利地进入促成环节了。善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多，向客户成功推销的可能性就越大。客户的需求总是分为两组，一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求，却很难把握客户的无声需求。我认为，了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里，我将向客户询问“无声需求”的问题分为两种，一种是封闭式问题，一种是开放式问题。封闭式问题封闭式问题客户只能用是或者不是、对或者错、

6、买或者不买来回答，这种提问是为了确认某种事实、客户的观点、希望或者反映的情况。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”，找出问题的症结所在。例如，“这是我给您做的合作计划书，您看合适吗？”“您难道不希望公司多一条业务渠道吗？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答，还应该继续问某些其他的问题，从而确认问题的所在。开放式问题能让客户尽情表达自己需求的问题就是开放式问题。开放式问题可分为三种：　　一种是询问式问题。即单刀直入、观点明确地提出问题，使客户详细表述我们不知道的情况。例如“您有哪些方法防御意外风险？”“当意外发生时，怎样

7、才能不影响正常的生活？”这常常是探知客户是否有合作意识时最先问的问题，这些问题能引导客户发表一些自己的意见，我们很容易从他意见中提取有效信息，获得更多的细节。第二种是常规式问题。提出常规式问题主要是为了了解客户的基本信息，而很多客户不愿意详细地告知基本信息。所以，我们可以将这些常规式的问题制作成问卷，让客户很方便地在问卷上圈圈点点，这样我们也能全面了解了客户的信息第三种是征求式问题。让客户描述情况，谈谈自己的想法、意见、观点，这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。对于有结果的问题，问问客户对实施的结果是否满意？是否有需要改进的地方？征求式问题

8、有助于提示客户，也能表达我们的诚意，提高客户的忠诚度。需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，