销售管理的办法培训.doc

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1、销售管理办法培训销售管理办法培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海

2、石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。主要客户:摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、

3、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。第一章总则第一条为拓展钢城集团凉山瑞海实业有限公司（以下简称“瑞海公司”）代理销售集团公司产品（产品）的市场空间，积极开拓市场，确保已有市场份额稳定增长，不断开发新市场；明确瑞海公司各部室的管理职责、管理内容，规范瑞海公司产品销售行为，降低经营风险，实现瑞海公司效益最大化，特制订本办法。第二条本办法所指“产品”是指瑞海公司代理销售的集团公司产品。第三条销售管理中

4、的对外投标、合同、销售异议及清欠等管理按照瑞海公司专业管理制度执行。第四条本办法适用于瑞海公司。第二章管理机构与职责第五条招投标办公室招投标办公室是瑞海公司销售管理的归口管理部门。1、负责瑞海公司市场开发管理。2、负责瑞海公司组织营销战略和重点产品营销策划的编制。3、负责瑞海公司产品对外先货后款销售的管理。6、负责瑞海公司供销部产品批量优惠行为的监管。7、负责审核供销部市场开发奖励申请。第六条综合部1、负责瑞海公司供销部销售行为的监督。2、负责审核供销部市场开发奖励申请。第七条财务部负责审核供销部市场开发奖励申请中的实现收入。第八条供销部1、负责产品的

5、市场开发与营销工作。2、负责产品的营销策划与组织实施。3、负责执行攀钢（集团）公司交易价格和钢城集团内部单位交易价格，执行瑞海公司“交易价格领导小组”制定的交易价格。4、负责日常客户的管理工作，并决定是否执行产品批量优惠；5、负责瑞海公司产品对外投标。6、负责外销产品先货后款销售和货款回收。第三章市场开发管理内容与要求第九条市场开发原则1、诚信为本、互惠互利、敏捷反映。2、效益优先原则。3、风险控制原则。第十条营销计划管理1、招投标办公室每年编制瑞海公司营销计划，对瑞海公司经营收入、主要产品在目标市场份额、重点市场开发、经营策略进行总体规划。2、供销部

6、每年年末根据瑞海公司下达的经营收入预算指标制定次年本单位的市场开发计划，报瑞海公司招投标办公室。2.1编制新市场开发目标计划，包括在攀钢市场、攀钢以外目标市场预计实现经营收入目标、具体营销措施等。2.2编制现有产品市场在原有市场开发目标计划，包括现有产品在攀钢市场收入增加目标值、攀钢以外市场收入增加目标值、具体营销措施等。3、招投标办公室根据供销部的市场开发计划，编制供销部新市场开发目标计划、现有产品在原有市场的开发目标计划，经瑞海公司主管经理审批后，由供销部组织实施。第十一条市场调研和客户走访供销部应积极做好市场的调研和客户的走访工作，及时将市场信息

7、和客户意见汇总报公司主管经理，并根据“信息”及“意见”不断地调整营销策略，以促进瑞海公司销售工作的有效开展：1、研究竞争对手在目标市场上的比较优势和劣势，寻找差距，采取措施，提高市场反映敏捷度和市场竞争能力。2、对已有或潜在目标市场，定期进行市场调研，了解客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见，并将客户意见及时反馈给产品生产厂家，建议厂家提高产品质量，开发新品种，满足用户要求、寻求新的商机。3、利用各种展览会等与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，进行分析，指导经营工作。4、不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求

8、等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增强瑞海公司产品竞争力。第十二条客户识别供销部根据对市场、