主动目标管理.ppt

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1、主动目标管理七月21大纲主动目标管理的概念制定主动目标计划的思考方向主动目标管理的执行要点主动目标管理的工具达成主动目标管理的推演主动目标管理的行动方案总结团队打造能力提升销量翻番利润翻番企业形象升级为什么要作主动目标管理?市场不好顾客要求变高价格不好渠道竞争力低二网不卖产品力不好品牌竞争力低对于11年销售状况你如何看待?库存压力管理压力员工流失顾客流失广告费用争加二网退却企业竞争力下滑我们经营将面临什么问题?团队表面配合团队专业能力团队后续执行力团队对市场投入危险的反对者!!危险的抵抗者!!企业形象升

2、级获利翻番销量翻番顾客满意员工满意我们将如何做!!主动目标管理的概念目标管理的概念“目标管理”的概念是管理专家彼得·德鲁克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理实践》中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。目标管理是化被动管理为主动管理方式，调动员工自身的积极性、向善性，这也是现代管理的一大创新和突破。目标管理的概念（1）明确目标：目标管理中目标应具体明确；（2）参与决策：目标管理用参与的方式决定目标，上级和下级共同参与目标的选择和对如何实现达成一致意见；（3）规定期限：每

3、一个目标的完成都有一个明确的时间界限；（4）反馈绩效：目标管理寻求不断将事情的进展情况反馈给员工，以便他们能够调整自己的行动。也包括正式的评估会议，上下级共同回顾和检查进展情况。主动目标管理的概念从汽车经销商来说，就是根据目标、资源（库存、当期任务）如何主动制定工作计划、达成目标！主动目标管理离不开精益化的管理模式。核心思想：消除浪费，创造财富实际意义：最低成本投入，产生最大的客户增值价值精益管理:通过及时反馈把浪费转化为价值——客户价值，创造财富。专注客户调查数据数据解读关键特性原因分析对策实施标准化

4、监控总结精益管理的概念10%的员工看不出是在工作25%的员工是在等待状态50%的员工是在从事低效和反复的工作15%的员工从事很忙但价值有限的事情汽车营销中面临的现况消除一切浪费！！精益管理的概念精益管理的概念常见的浪费库存积压、资金利息、人员、市场活动费用过量的浪费流程等待的浪费流程不合理的浪费功能动作的浪费返工的浪费人员潜力的浪费电话语音服务、咨询、出库、收款试乘试驾预约、交车流程、回访流程展厅面积、广告闲置、展厅设施退订单、交车说明、客户多次来展厅岗位设置、岗位轮换、晋级制度、员工满意标准化精益管理

5、，在对管理系统改善之后，必须克服改善过程中的不稳定的过渡状态，实现标准化流程管理。标准化流程能够对正确的过程进行精确描述。按做对的写，按写的做对。精益管理的概念制定精益销售目标计划的思考方向满足厂家MAP要求历年本公司年（月）实际完成销售数量及情况所在区域市场发展情况（竞争对手及顾客群的变化）与大市场的整体增长水平相符的增量计划员工的整体销售水平和信心经销商发展需求制定精益销售目标计划的思考方向业务方向细分分为销售车型、销售渠道季度、月度细分将目标分解到四季再拆解到月度，并考虑淡旺季与特殊节假日的影响阶

6、段性细分分为上、中、下三巡，须考虑上月留存订单、潜客数量小组细分考虑各小组的人员搭配、整体实力和当月内可能的变化销售顾问细分考虑个人经验、能力及销售记录小组的搭配技巧和组长管理方式销售目标分解制定精益销售目标计划的思考方向下达时机为上月最后一日夕会或本月1号早会搭配销售政策与激励方案明确各车型款式比例明确目标到部门/小组/个人信心与士气提升销售目标的下达制定精益销售目标计划的思考方向上月留存展厅销售市场营销CR客户大客户内部情报销售目标达成之六大渠道制定精益销售目标计划的思考方向总体目标的完成率月度销量

7、监测各车型款式比例各业务方向的完成情况各小组或销售顾问的目标完成情况厂家政策的变化销售目标完成情况的评估制定精益销售目标计划的思考方向主动目标管理的执行要点销售目标的分类阶段性目标月度目标季度目标年度目标主动目标管理的执行要点如何完成月度销售目标?讨论：去年同期销售情况销售团队战斗力潜在顾客等级情况本月库存情况厂家政策销售目标达成分析主动目标管理的执行要点除已掌握的有望顾客，尚需发掘多少潜在顾客才能完成目标？销售顾问的战斗力销售目标的实现途径分析区域内市场竞争力分析销售顾问战斗力分析人员配置销售经验专业

8、知识顾客开发维系能力平均生产力主动目标管理的执行要点主动目标管理的执行要点长安轿车销售流程潜在客户开发接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车顾客跟踪拜访计划销售流程执行要点取得顾客信赖挖掘顾客需求列出需求清单试乘试驾规范要领引导回展厅洽谈让顾客感动六方位绕车介绍法介绍原则和技巧获取订单关心回访完善顾客信息卡市场营销展厅销售上月留存内部情报CR客户完成目标大客户完成月销售目标的六大渠道主动目标管理的执行要点市场营销展厅销售上月留存内部情报大