大单培训1ppt课件.ppt

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1、大单成交策略成交像呼吸一样简单1.课程大纲大单的认知大单卖手的6大工作特点大单销售6步曲大单的4大系统2.大单销售的重要名词关键Key绩效Performance指标Indicator工作的量化管理工具3.KPI有哪些类型进店人数试穿率平效存销比品类销售占比前１０个人销售占比人效MSPRMS销售管理类商品管理类人员管理类店铺管理类过程KPI结果KPI利润率，销售额，成交率，件单价ATV,UPT4.我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率5.我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率6.试穿率单一时

2、段试穿人数单一时段总进店人数*100%=管理意义：是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一过程KPI–销售管理类试穿率7.我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率8.管理意义：综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平等的关键因素成交率结果KPI成交率=*100%实际成交比数实际进店总人数9.我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率10.管理意义考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低有直接关系

3、。客单价(ATV)结果KPI客单价（ATV）=总销售额销售比数11.我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率12.管理意义综合考量员工向上推销能力和产品价格结构的合理性。件单价结果KPI件单价=总销售额销售件数13.我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率14.管理意义考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关系客单量(UPT)结果KPI客单量（UPT）=销售总件数销售比数15.我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率16.管理意义经营的基本目标，反映店铺

4、的总体产出和经营情况。结果KPI销售额销售额=进店人数*成交率*客单价=成交比数*客单量*产品均价17.KPI小练习问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？40/2000=2%40*600=240003月28号，进店人数2000人，成交率2%，件单价600元，客单量1.3,请问当天的销售额是多少？如果同一天进店人数和成交率不变，件单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？提升多少？2000*1%+40

5、=60*600=3600036000/24000-1=50%2000*2%=40*600*1.3=312002000*2%=40*700*1.4=3920039200/31200-1=25%18.提升业绩的3个途经增加每天进店人数增加单次成交金额增加顾客购买频率陈列、橱窗、折扣活动（每一位顾客都是成本）提高老顾客购买能力提高顾客忠诚度（大量够买你家的产品）业绩提升=进店人数×连带率×回头率19.容易产生大单的3个时间段WorkingdayRainydayAfterwork工作日（周一至周五白天）说明是有消费能力的顾客（抓住每一位顾客提高成交率的好时

6、机）下雨天说明是顾客有需求才会购物下班后说明有大量顾客到店（接一顾二待三）20.卖手特征普通卖手优秀卖手超级卖手终止销售推荐其他继续试穿21.大单成交策略大单卖手的6大工作特征22.个人业绩的631法则顾客接待量＋技巧＋运气业绩100%60%30%10%不在于接待人数在于接待人次反映问题：被拒绝以后的再次推销顾客接待量的单位是（人/次）23.大单卖手的6大工作特点微笑、保存热情步伐再加快30%没有顾客进行截流动手大于动口面对顾客拥有强烈的目标感未实现个人目标自愿加班1.照顾好顾客本人2.照顾好顾客同伴3.卸下顾客手中的物品4.被拒绝以后的再推荐提高

7、卖场买气（取尺码、搭配商品、换款式）提升自身勇气、坚持不评判任何顾客、都假设是会购买顾客不挑选顾客24.大单成交策略大单成交的4大系统25.货品系统系列、风格与人物无关、职业无关、场合有关顾客需求分为两种：1.第一需求2.深度需求通过非销售话术引发顾客不同场合需求，从而引发出顾客不同系列需求。一搭多原则场合最重要26.货品系统塑造服装系列的差异想要一件一件的卖自然销售就可以想要一套一套的卖要懂搭配想要一堆一堆的卖要懂系列让顾客多试的目的是让顾客多选多而非多选一多搭多原则27.陈列系统28.激励系统导购的连带率PK店长的连带率考核考核与PK都是为了不

8、断提高店铺业绩29.销售系统关联产品系列与产品赠送30.大单成交策略大单销售6步曲31.从进店到试穿喜欢的话可以试穿！想买