如何管理销售业务团队ppt课件.ppt

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1、培训师：何冰中国•北京2004年11月如何管理销售业务与团队EffectiveManagingSalesandPeopleWorkshop课程目标参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够：掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法有效地管理和控制销售进程，提升销售业绩分享并总结销售工作的金科玉律2销售管理的层次高层经理人员（全国/全球)中层管理者（区域）一线经理（地区）战略决策战术决策责任机遇挑战3销售经理的三大任务变化的市场环境指挥和调动你的销售团队设定目标完成工作个人得到发展管理员工管理自我管理策略4销

2、售经理的六项工作职责建立有效的销售团队，并加强对销售人员的辅导和培训制定销售目标、计划及相应策略，通过沟通告知每个销售人员发起销售活动，将销售计划转化为现实的销售业绩通报各类信息，加强内外沟通，保证信息交流畅通协调各方关系，适时控制局势发展，向有关各方提供必要支持和协助对销售成效及销售人员的工作表现给予及时的评估与反馈5专业销售人员应具备的基本能力专业销售人员应具备的基本能力6团队即是一种为了实现某种共同目标而由相互协作的个体组成的工作群体。理解团队7团队的发展阶段工作组伪团队潜在团队绩优团队真正的伪团队

3、平庸的团队8形成期（Forming）形成阶段是团队发展进程中的起始步骤。它促使个体成员转变成为团队成员。这时，团队的成员开始相互认识。在这个阶段，团队成员总体上有一个积极的愿望，急于开始工作。团队要建立起形象，并试图对要完成的工作明确划分并制定计划。然而，团队成员不了解他们自己的职责及其他成员的角色，每个人可能都有许多疑问：我们的目标是什么？其他团队成员是谁？他们怎么样？我们能合得来吗？我们的付出是否会得到承认？他们需要团队领导为其指明方向。这时，团队领导要进行团队的指导和构建工作。他们须向团队说明发展目

4、标，并设计发展远景，公布有关的工作范围、质量标准、预算及时间表，探讨对人员工作及行为的管理方式和期望，使团队着手一些起始工作。9磨合期（Storming）团队目标更加明确。成员们开始运用技能着手执行分配到的任务，开始缓慢地推进工作。现实也许会与当初的设想不一致，他们会越来越不满意依靠于团队领导的指导和命令。团队成员这时会利用一些基本原则来考验和评判团队领导的能力。冲突不断产生，气氛开始紧张，对自己的角色和职责产生更多的疑问，此时团队需要为应付和解决矛盾达成一致意见。在这一阶段士气低落，成员可能会抵制团队形

5、成，因为他们要表现与团队相对立的个性。为了能够让团队顺利渡过这段震荡期，团队领导仍需指导，要对每个人的职责及团队成员相互间的行为进行明确和说明，使每个成员明白无误。团队领导要接受及容忍团队成员的不满，允许成员有机会表达他们所关注的问题，不能因此产生情绪也不必自己忍受，更不要希望通过压制来使其自行消失。10规范期（Norming）经受了磨合期的考验，团队进入了相对正规的发展阶段。团队成员之间、团队成员与领导之间的关系逐渐理顺，绝大部分个人矛盾得到解决。随着个人期望与现实的统一，个人的不满情绪开始减少。团队

6、成员接受了这个工作环境，工作规程得以改进和规范，凝聚力开始形成，有了团队感觉，每个人觉得自己是团队的一员，他们也接受其他成员作为团队的一部分。每个成员为实现团队目标所做的贡献得到认同和赞赏。团队成员互相交换看法，并感觉到他们可以自由地、建设性地表达他们的情绪及意见。团队经过这个社会化过程，建立了友谊和忠诚，也有可能建立超出工作范围的友谊。在这一阶段，团队领导应尽量减少指导性工作，给予更多的支持工作，工作进展加快，效率提高，团队领导应对团队成员所取得的进步予以及时的表扬和激励。11表现期（Performin

7、g）团队成员积极工作，绩效很高，大家有集体感和荣誉感，信心十足，彼此能够开放、坦诚、及时地进行沟通。团队更加需要以团队、个人或临时小组的方式进行工作，团队相互依赖程度高。他们经常合作，并在自己的工作任务之外尽力相互帮助。此时，团队领导的工作重点是帮助团队执行计划，并对团队成员的工作进程和业绩给予表扬，集中注意于预算、进度计划的执行和成员培养工作。12应做好的关键工作依赖团队冲突团队稳定团队高产团队多元性、热情投入分歧产生、规则不明气氛融洽、形成共识主动承担责任、巅峰表现阶段应做好的关键工作————————

8、————————————————————————特征13某事业部2004年销售目标销售量一万台C区3000台B区3500台A区3000台缺口500台甲客户乙客户丙客户缺口1月2月12月...新增客户10家加强广告宣传强化通路培训销售代表第一次分解第二次分解第三次分解14日计划：工作任务单（ABC法）项目类别进一步分类是否做完所需时间时间段具体时间1IA2IIB3IB4IIIC5IIC6IA7IIB8IIBPlanyou