LED照明销售建议书ppt课件.ppt

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1、国内销售拓展建议2015.03.02帅东在品牌影响力没有达到支持去开发大众流通产品的阶段，如果我们去推动流通市场的话，其难度和风险是很大的。在当前情况下，我们适合去做专业化的产品，如办公照明系统，通过对专业领域的打造，我们可以为商家提供盈利方式，也可以累积在市场及用户心目中的地位和影响力。这样通过我们不断的积累，反过来也可以逐步发展我们的流通市场。因此项目渠道的拓展和开发将是我们重点要去奋斗的目标品牌在不同的阶段，其工作内容是不一样的，这是客观规律，我们可以走快一点，但还是要一步一步坚实地去走。项目销售的特点：1、项目需求产品为订单产品，周期相对较长，备货时间充足，平

2、时基本没有库存，资金压力小。2、项目需求产品一般情况下产品品类不多，便于开发生产。3、风险可控（这里指的是在以经销商为销售中间的情况下，风险得到了合理的转移）。4、通过项目的运作，可以在短时间内造就品牌的影响力。5、相对利润比渠道要快些，并且见效快。6、以重点方向主攻项目，可以集中公司的优质资源可以在行业内形成专业级的影响。7、项目产品需要3C认证的支持，这样可以提升竞争力，可以屏蔽其他的竞争对手。8、项目销售服务工作很重要，需要专业的技术和服务团队。9、项目销售有利于对终端客户的培养，而终端客户才是一个品牌长期基础利益的保障。重点攻关方向(盈利模式）：辅导式营销，J

3、BT开发集团用户，辅导商家做好项目开发及销售工作。LED智能办公照明作为技术竞争手段，这是营销工具之一。光把产品推向经销商是不够的，当代的照明企业竞争是超饱和的，我们的营销模式要贯穿从厂家生产到直接客户这整个过程。终端客户才是基础客户，无数的终端客户组成了我们的消费群，而办公照明用户是终端群体的高端客户，任何行业都有自己的办公照明需求，我们可以通过办公照明做为切入点，逐渐深入到其他行业渠道。决胜于终端终端客户才是我们最终最真实的购买者，我们获得了终端客户的认可，我们也就等于获得了市场的认可。如果终端没有做好，我们只把货压给经销商，那也不是长久之计。产品顺利达到终端客户

4、，并获得认可才算是成功的营销。这条营销链才是完整的。产品压在经销商手中，无法完成最终出货的话，会对品牌在市场上的影响造成负面的影响。终端大用户的开发对于终端大客户的开发应主要由厂方来完成，这其实这是品牌的推广工作，这部分工作也理所当然是由厂方来完成的。终端客户的自行开发，同时体现于在与经销商的交流中，处于有利的位置，至少主动权在我们这一边。终端客户的开发是一个长期坚持的过程，也是一个累积过程，三雄、欧普、雷士用了十年左右的时间才累积到今天的成就，而我们才刚刚开始。只要从现在开始，我们也会有所累积。当代的LED营销，经销商需要的也不仅仅是产品，更多的是需要一套可以带来的

5、盈利模式。这也是商家最关心的内容。零售市场举步为坚，现在的照明产品，数量众多，生产厂家也是很多的，竞争环境十分恶劣。这也需要我们要有一套属于JBT的，能为我们创造竞争力和盈利的系列产品。而办公照明往往是各大品牌所没有涉及过深，还为我们留有可发展的空间。品牌的盈利模式如图所示，是综合的因素。商家的要求比较直接，他们需要的是厂商在当地为其做终端市场的攻关与服务。重点攻关方向(盈利模式）：LED智能办公照明LED智能办公照明是很多行业都需要的照明系统，通过客户首先对办公照明的选用，可以进一步的了解JBT，加深厂商与客户的相互了解和信任。专注智能办公照明，可以让我们集中精力做

6、到专业，做到行业内的认可。智能办公照明为具基本以线型铝材灯为主，开发难度低，造型可组合多种品类。核心技术：驱动应自行开发，采用JBT自己的技术产权，逐步提升自我的竞争力。根据应用我们将驱动分为通用驱动、普通调光驱动、智能控制驱动。我们选择智能LED办公照明可以去打造JBT的竞争力智能办公照明的灯具种类及特点支架：特点：基本为铝型材制作，开发成本相对不高，支架可做各种拼合、组装、连接，可满足客户多样形的需求。常见于市场产品特点：现市场上大多数的办公照明产品以中山产品居多，产品大多存在：做工不精细、配光不科学、漏光、驱动不讲究、大数为传统办公照明改制而来不符合当代LED产

7、品特性。在现在风格的办公室中，支架类办公照明是比较长见的一种采光方式。灯盘、平板灯适用于大空间的办公照明专用机片灯盘，有相当的市场占有率，也是各大厂家博弈的焦点。各类明装吊式灯盘在办公照明中也广泛使用，因配光、安装、组合的多样性，此类灯具所占比重也越来越大。筒灯办公照明中，筒灯也有做为主要光源的时候，但更多的是一种补充，筒灯对设计的要求很高，安装也同样有很高的要求。筒灯在办公照明中，主要用于重点区域的照明采光；同时也用于窄小空间或是通道的照明采光。是办公照明体系中常用的小型化灯具。办公用悬挂灯悬挂灯在办公照明主同样占有重要的位置，其安装的便捷性，与灵