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1、广州某酒店营销策划策划方案结构第一部分分析部分第二部分营销战略部分第三部分营销策略部分第四部分操作方案第五部分我们的跟进工作第一部分分析部分一、宾馆内部分析1、发展历史广州酒店成立于1987年,其前身为南海西部石油广州招待所,主要为南海西部石油集团内部的人员提供住宿。于2000年改为广州酒店,隶属于广州优盛实业发展公司。位于广州环市东路和天河路的交界处，地理位置优越.宾馆现有工作人员50多人.2、硬件设施宾馆5楼，6、7、8层楼的东半部分有8间房作为商务办公出租；6、7、8层楼西半部分是客房，共有40间,其中标准双人房32间,双人房6间,套房2套;房间内有中央空调,24小
2、时热水供应,有电视,电话,桌子、沙发,茶几,衣柜,衣架等物品;停车场较少，只有6-7位3、价格房间类型完全价格(元)交易会期间价格（元）平时价格（元）协议价格（元）双人房168268118——134100——110标准双人房198280138——158120——130套房380500266——304225——250加床505050———4、2001、2002年度住房率情况分析5、住房成本分析每个房间的平均每天成本是81元;盈亏平衡点为每间房每天至少要实际收入81元.从宾馆2001年和2002年的报表上看:从2001年1月—10月实际收入的情况来看，1、2、3、5、6、7、
3、8月七个月是亏损的，4、9、10月三个月份是赢利的,而从应收房费来看，2001年1、3、4、5、6、7、8、9、10九个月的应收房费均超过了达到盈亏平衡点的收入从2002年1-12月实际收入分析，本年1、2、6、7、11共五个月处于亏损状态。根据应收房费来看，除了第2，6月份处于亏损，第1、7、11月份应收房费均超过了达到盈亏平衡点的收入因此,如何缩短应收房费和实际收入之间的差距，是提高宾馆盈利能力的一个方面6、服务员素质平均教育水平不高，初中文化；服务水平不高，对客人的态度一般；有时客人会找不到楼层服务员，以致于回来时无法进入房间；服务员受到的培训较少，对服务员的奖惩力
4、度不够;服务员流动性较大，大部分以此作为跳板，一般工作一年左右离开。二、外部分析地理位置：优越,位于环市东路和天河路交界处，天河立交旁。西临动物公园南门。对面是兰天大厦,处于商务和写字楼集中的区域，能接近较多的公干的人员或个体商户交通：比较便利,处于广州主干道路之一的环市东路和天河路连线上,附近有地铁站（杨箕站，天河城站）,有公共汽车站,靠近东站餐饮：比较少。宾馆内也没有自己的餐厅购物：比较不方便,而且价格便高娱乐休闲：比较便利。但欠丰富和多层次化,天河城，从宾馆步行约15分钟可到达，内有电子游戏中心，并集餐饮，娱乐，购物于一体,为中高消费三、竞争者分析1、附近的竞争者宾
5、馆名称地址价格(元)设施目标顾客新天河宾馆天河路250.00三星级中高收入人士，有一定社会地位天龙宾馆天河路300.00三星级中高收入人士，有一定社会地位电力设计院招待所梅东路120.00较简陋电力设计院的内部职工海军医院招待所优盛宾馆旁边50.00简陋病人家属2、潜在的竞争者火车站、汽车站附近的宾馆这些宾馆大堂装修较好，墙上挂着几个世界时钟，给人的第一印象不错，但住宿条件不好，设施不全，房间不整洁，装修陈旧，标准双人房价格为100元——140元，性价比不高，但因离车站较近，人员推销力度较大，价格也还可以，有些人看了就住下了。某些三星级宾馆现在广州整个宾馆业的竞争非常激烈
6、，一些三星级宾馆为了增加收入，房间打折较多，标准双人房也是100多元，这些宾馆的住宿条件较好，服务也较好，这样低的价格加上三星级的头衔对一些讲名气又求实惠的顾客是很有吸引力的。3、竞争者的营销手段--把卖不出去的房间卖给给旅行社，由旅行社的人去推销，有些三星级的宾馆每拉到一位顾客，给推销员提成80—100元，显然这样做是亏损的。这就是这些宾馆的营销策略：第一次亏损是为了后来几次该顾客入住该宾馆，赚的是后来几次的钱。--把卖不出去的房间整层楼出租给某些中介，由这些中介结构负责经营客房，宾馆坐收其成。--有些宾馆与出租车司机合作，出租车司机从车站、机场拉到一位顾客，宾馆给很高
7、的提成，很多司机也乐意这样帮宾馆推介。四、优盛宾馆顾客现状描述1．主要顾客类型：a.个体b.干部2．顾客决策过程：（箭头指向的各因素按比重由大到小从上而下排列）需要(出差、旅游)信息获取(朋友介绍、单位指定、客户推荐、随机寻找)决策主要影响因素(价格、安全、服务质量)购后反应满意率较高再住率高3．顾客到达方式顾客大部分是乘飞机来到广州，预定房间的顾客跟非预定的顾客比例相差不大。这预示着宣传重点在飞机场，并注意到达预定顾客。4．顾客提到的一些需要改进的地方：门禁系统，应该给顾客钥匙或改为卡式电子门拖鞋注意每天更换让顾客明白宾馆的
