2015城市综合体的招商及策划ppt课件.ppt

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1、城市综合体的招商及策划2015年1月30日中青国际目录一、商业地产招商的特点六、招商费用管理二、商业地产招商的误区七、招商队伍的建设及优化三、商业地产招商核心要诀八、招商宣传及造势四、招商原则九、招商及谈判策略五、招商的核心——招商计划十、招商案例分析中青国际问题陈述中青国际一、商业地产招商的特点1、招商时间长2、租金租期悬殊3、招商难度大问题陈述一、商业地产的招商的具有如下三大特点：1、招商时间长:商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。（1）主力店群招商:主力店群作用主要有四个：①有助于稳定整个项目的经营主

2、力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。②有助于整个项目的销售:知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。③有助于增加消费群体:主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。④有助于提高租金收入:主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。中青国际问题陈述2）中小店群招商:中小店群的作用主要有二个：①业态组合需要:按业态组合设计招入中小店群，以满足项

3、目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。②项目主要利润来源:中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。2、租金租期悬殊:主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%—10%。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。3)招商难度大:招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺乏经验。中青国际问题陈述中青国际二、商业地产招商误区2、缺乏整体招商规划6、过分强调市场环境

4、的影响7、缺乏持续经营的商业管理观念4、招商工作欠缺执行力1、招商期望值过高3、单纯依靠广告招商5、盲目定位，不切合实际问题陈述1)招商期望值过高:期望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。2)缺乏整体招商规划:商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。3)单纯依靠广告招商:招商针对地是特

5、定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。4)招商工作欠缺执行力:制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。中青家居问题陈述5）盲目定位，不切合实际：为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位

6、过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。6）过分强调市场环境的影响：现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。7)、缺乏持续经营的商业管理观念:很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的

7、问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了中青国际问题陈述中青国际三、商业地产招商核心要诀2、准确的前期规划是成功招商的基础4、品牌资本、同盟是成功招商的保证1、合理的时机选择是成功招商的前提3、项目招商最好由专业机构全程操作5、成功招商的关键在于成功的沟通问题陈述1、合理的时机选择是成功招商的前提（1）商业地产招商与销售对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发