接 近 准 客 户 黄 金 法 则(8 天)ppt课件.ppt

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1、大胆地约见你的准客户。——在力量方面,人类不及狮子和老虎的强猛;在灵活方面,又比不上猴子和花猫的精灵;在逃跑方面,更比不上骏马和野鹿。但是,我们人类所具有的长处是:总结经验教训及求学上进。特训第三十七日电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之。黄金法则一:电话约谈(上)——电话社仪理论基础电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具,用电话与准客户进行约谈,既可以省时省力,又可以免去不必要的尴尬。但是,电话约谈极易遭到客户的拒绝,特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟,对保险持有不良看法的客户,往往一听到寿险三字,便以种种借口拒绝。因此

2、,如何正确、有效地利用电话进行约谈,也是行销人员必修的科目之一。*电话一端,不仅付出的是你的声音,而且还付出你的精神面貌与形象。检测你的电话礼仪A——是;B——有时是;C——不是。打电话时——1、你的声音永远从容不迫,充满笑意。()2、讲话时你都保持心情愉快,收客户感受到你的热情。()3、你能迅速正确地介绍自己,并准确地叫出客户的姓名职务。()4、你讲话时口齿清晰、发音正确吗?()5、你讲话速度快慢适中、音量大小合适吗?()6、你能准确地表达重点,言语简洁有力。()7、你能流利地说出吸引客户的谈话内容。()8、电话旁是否永远备有笔

3、记本,以备准确无误地记录?()9、拨电话前,所有必备的资料文件都放在电话旁。()10、电话铃响时,你有立即接的习惯吗?()11、你是否给予对方错误的信息或解答?()12、电话接通后,你能耐心地等候客户的回答吗?()13、不管对方如何无礼,你都保持心平气和吗?()14、讲完电话后,你是否等对方先挂上电话你再挂电话?()15、挂电话前,你是否愉快地祝福对方或说再见?()评分标准:选A得8分,选B得4分,选C得0分,如果你的得分在100分以上,祝贺你,你有很不错的电话礼仪。60分到100分之间,从有部分礼仪必须加强。60分以下,你得加强

4、礼仪特训,否则,你就不能在电话上约谈你的准客户。特别训练1使用有魅力的声音拥有让客户感到不可抗拒的有魅力的声音,是决定准客户是否愿意与你见面的关键。因此,你必须做到:语调要热情明朗,有礼、友善;咬字要清晰,段落分明;说话速度要快慢适中;善用“停顿”;音量大小适中;言词声调要配合表情;措词要高雅,发音要正确。合理化建议:要让自己拥有充满魅力的电话声音,就必须“勤于练习”,每天早上起床后,面对镜子按照上述原则练习对话术,并用录音机录下,以做适当的改正,直到自己满意为止。2、正确的电话礼仪步骤1)微笑的声音。当你微笑时,你的声音也是微笑

5、的。美国数据公司曾用“微笑的声音”来做广告。要坟:腰身挺直播,深呼吸、微笑。2)打电话时,要告知自己的身份。“喂,您好,我是**公司的**。”3)专心。不要边吃东西或边喝饮料边打电话,甚至与经过身边的人打招呼。如果真有分神的事,请向通话者解释度请他稍候。4)做出适度的反馈。不要一味地诉说或倾听。5)愉快地结事对话。“很高兴与您通话,再见。”“谢谢您花时间和我谈话,希望能面谈。”“6)等对方先挂断电话。建议:以上步骤均以”富有魅力的声音“‘为前提。特训第三十八日电话约谈的目的是——取得面谈的机会。黄金法则二:电话约谈(下)——约谈规

6、则及技巧理论基础规则是条条框框。按部就班的生活需要规则,秩序坦然的社会需要规则,人际沟通也需要规则。“无规矩无以成方圆”说的便是这个理。因此,在电话约谈中,你一定要知道电话约谈所遵循的规则。技巧则是对规则的灵活变通。掺杂了技巧的规则,变得精巧而有韵致,要么让人觉得舒心、得手,要么让人觉得贴切、自然、充满灵性。反之,则是墨守成规。特别训练1、电话约谈的规则电话约谈要达到良好的效果,必须遵循下列规则:①保持轻松愉快的心情。②约访量要大且有持续性。③绝不在电话中谈论保险。④具备专业的知识水准。⑤三分种内结束约访。通常,电话约访的内容必须

7、具备以下几个方面:①亲切的问候与自我介绍。你必须让准客户感到友善、有礼、尊重与诚心。②引起准客户的兴趣。诱之以“利”,必须提到对准客户有利的事情。③约定时间地点。④再次确定订约的日期、时间、地点。建议:你可采用以下两种方式约谈:例一:“您好,*先生,我是**,是**公司的,我们想了解一下贵公司的保险情况,不知您今天是不是方便——那么明天上午还是下午?我下午3点钟准时到,不见不散。”例二:“您好,*先生,我是**公司的**。我们这里有些关于理财的不错规划,希望能为您服务。只要花您30分种时间,不知您明天下午还是后上午哪一段时间比较不

8、忙(或有空)?”例三:“*先生,您好,我是**公司的**,您有一位要好的朋友*先生,他特别欣赏您的能力,前些天他关照我,要我与您谈一桩很重要的事情,相信您肯定会有兴趣的,要与您约个时间,不知道您今天还是明天有空?”例四:“您好,**经理家呈吗?恭喜

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