接 近 准 客 户 黄 金 法 则（8 天）ppt课件.ppt

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1、大胆地约见你的准客户。——在力量方面，人类不及狮子和老虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求学上进。特训第三十七日电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之。黄金法则一：电话约谈（上）——电话社仪理论基础电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。但是，电话约谈极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对保险持有不良看法的客户，往往一听到寿险三字，便以种种借口拒绝。因此

2、，如何正确、有效地利用电话进行约谈，也是行销人员必修的科目之一。*电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的精神面貌与形象。检测你的电话礼仪A——是；B——有时是；C——不是。打电话时——1、你的声音永远从容不迫，充满笑意。（）2、讲话时你都保持心情愉快，收客户感受到你的热情。（）3、你能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。（）4、你讲话时口齿清晰、发音正确吗？（）5、你讲话速度快慢适中、音量大小合适吗？（）6、你能准确地表达重点，言语简洁有力。（）7、你能流利地说出吸引客户的谈话内容。（）8、电话旁是否永远备有笔

3、记本，以备准确无误地记录？（）9、拨电话前，所有必备的资料文件都放在电话旁。（）10、电话铃响时，你有立即接的习惯吗？（）11、你是否给予对方错误的信息或解答？（）12、电话接通后，你能耐心地等候客户的回答吗？（）13、不管对方如何无礼，你都保持心平气和吗？（）14、讲完电话后，你是否等对方先挂上电话你再挂电话？（）15、挂电话前，你是否愉快地祝福对方或说再见？（）评分标准：选A得8分，选B得4分，选C得0分，如果你的得分在100分以上，祝贺你，你有很不错的电话礼仪。60分到100分之间，从有部分礼仪必须加强。60分以下，你得加强

4、礼仪特训，否则，你就不能在电话上约谈你的准客户。特别训练１使用有魅力的声音拥有让客户感到不可抗拒的有魅力的声音，是决定准客户是否愿意与你见面的关键。因此，你必须做到：语调要热情明朗，有礼、友善；咬字要清晰，段落分明；说话速度要快慢适中；善用“停顿”；音量大小适中；言词声调要配合表情；措词要高雅，发音要正确。合理化建议：要让自己拥有充满魅力的电话声音，就必须“勤于练习”，每天早上起床后，面对镜子按照上述原则练习对话术，并用录音机录下，以做适当的改正，直到自己满意为止。２、正确的电话礼仪步骤１）微笑的声音。当你微笑时，你的声音也是微笑

5、的。美国数据公司曾用“微笑的声音”来做广告。要坟：腰身挺直播，深呼吸、微笑。２）打电话时，要告知自己的身份。“喂，您好，我是＊＊公司的＊＊。”３）专心。不要边吃东西或边喝饮料边打电话，甚至与经过身边的人打招呼。如果真有分神的事，请向通话者解释度请他稍候。４）做出适度的反馈。不要一味地诉说或倾听。５）愉快地结事对话。“很高兴与您通话，再见。”“谢谢您花时间和我谈话，希望能面谈。”“６）等对方先挂断电话。建议：以上步骤均以”富有魅力的声音“‘为前提。特训第三十八日电话约谈的目的是——取得面谈的机会。黄金法则二：电话约谈（下）——约谈规

6、则及技巧理论基础规则是条条框框。按部就班的生活需要规则，秩序坦然的社会需要规则，人际沟通也需要规则。“无规矩无以成方圆”说的便是这个理。因此，在电话约谈中，你一定要知道电话约谈所遵循的规则。技巧则是对规则的灵活变通。掺杂了技巧的规则，变得精巧而有韵致，要么让人觉得舒心、得手，要么让人觉得贴切、自然、充满灵性。反之，则是墨守成规。特别训练1、电话约谈的规则电话约谈要达到良好的效果，必须遵循下列规则：①保持轻松愉快的心情。②约访量要大且有持续性。③绝不在电话中谈论保险。④具备专业的知识水准。⑤三分种内结束约访。通常，电话约访的内容必须

7、具备以下几个方面：①亲切的问候与自我介绍。你必须让准客户感到友善、有礼、尊重与诚心。②引起准客户的兴趣。诱之以“利”，必须提到对准客户有利的事情。③约定时间地点。④再次确定订约的日期、时间、地点。建议：你可采用以下两种方式约谈：例一：“您好，*先生，我是**，是**公司的，我们想了解一下贵公司的保险情况，不知您今天是不是方便——那么明天上午还是下午？我下午3点钟准时到，不见不散。”例二：“您好，*先生，我是**公司的**。我们这里有些关于理财的不错规划，希望能为您服务。只要花您30分种时间，不知您明天下午还是后上午哪一段时间比较不

8、忙（或有空）？”例三：“*先生，您好，我是**公司的**，您有一位要好的朋友*先生，他特别欣赏您的能力，前些天他关照我，要我与您谈一桩很重要的事情，相信您肯定会有兴趣的，要与您约个时间，不知道您今天还是明天有空？”例四：“您好，**经理家呈吗？恭喜