网络销售渠道策略ppt课件.ppt

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1、第11章网络营销渠道策略企业不仅要生产适销对路的产品、确定适当的价格，还要通过适当的销售渠道，实现产品从生产者到消费者的流通，及时、有效地将产品或劳务的信息传送给顾客，沟通生产者、经营者与消费者之间的联系，激发消费者或客户的购买欲望和兴趣，进而满足其需要，促进其实现购买行为。第一节网络营销渠道概述网络营销的概念与功能网络营销渠道的分类一、网络营销渠道的概念与功能网络营销渠道的概念网络营销渠道是一个宽泛的定义，它是指为了能使某一产品或服务实现其价值与使用价值而配合起来完全利用或不完全利用互联网履行供应、生产、

2、分销和消费等功能的所有企业与个人。网络营销渠道的功能一个完善的网络营销渠道应具有四大功能：网络宣传促销功能网络订货交易功能网络支付结算功能网络物流管理功能。卖方买方信息流货币流物流商流网络信息流：网络宣传促销网络商流：网络订货交易网络货币流：网络支付结算网络物流：网络物流信息管理二、网络营销渠道的分类网络直销渠道网上直销渠道与传统的直接分销渠道一样，都没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。网上直销渠道有订货功能、支付功能和配送功能。网络直销渠道一般适用于大型商品及生产资料的交易。网络间接营销

3、渠道通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接营销渠道，是指把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。间接营销渠道一般适应于小批量商品及生活资料的交易。根据生产商选用渠道模式的多少，可以划分为：单渠道、双渠道和多渠道。分销渠道的宽度是指生产商选择网络中间商数目的多少。如果生产商选择的是网络间接营销渠道模式，一般而言，按照渠道的宽窄，生产商的分销渠道可以分成：密集性分销、选择性分销、独家分销。三、网络营销渠道与传统营销渠道的区别作用分析传统营销渠道的作用是单一的，它仅仅是商品从生产者向消费者的转移的一个通道

4、。网络营销渠道的作用则是多方面的。网络营销渠道是企业概况、产品种类、质量和价格等信息发布的渠道。网络营销渠道是销售产品、提供服务的快捷途径。用户可以从网上直接挑选和购买自己需要的商品，并通过网络方便地支付款项。网络营销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的理想的园地。结构分析传统营销渠道可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。网络营销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道一样，都是零级分销渠道，没有大的差别。对于间接分销渠道，电子商务的

5、网络营销中仅有一级分销渠道，即只存在一个信息中介商沟通买卖双方的信息，不存在多级分销渠道。费用分析无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，网络营销的渠道结构较之传统营销的渠道结构都大大减少了流通环节，有效地降低了交易成本。四、网络营销渠道与传统营销渠道的冲突网商和渠商产品价格体系之间的冲突网络营销成本低，信息快，透明度高，所以在价格上网商占据优势。渠商有很多的费用，这让他们的产品价格很难降下来，相比网商，渠商在价格上更被动。跨渠道消费者的出现第二节网络直销网络直销的概念、优点与缺点网络直销的流程一、网络直销的概

6、念、优点与缺点网络直销的概念网络直销是指生产者通过网络直接推广销售自己的产品，是企业在因特网上建立自己独立的具有交易功能的网络营销网站，通过专门的网上交易系统实现产品的销售工作。网络直销的优缺点优点：产销直接沟通营销主动有效缺点：费用成本较高营销网站出头难戴尔的网络直销模式戴尔公司的成功得益于其直销模式。它的黄金三原则是“压缩库存、倾听顾客意见和直接销售”。戴尔直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。戴尔直销模式的另一个厉害之处是：戴尔直接和每个客户打交道，掌握了所有

7、客户的资料，能够最大限度地细化消费者需求，捕捉任何微小的变动，并把对消费者的理解体现在产品战略上，从而始终保持对市场的敏感和快速反应。试分析戴尔模式的局限性。二、网络直销的流程货款支付发货指令消费者生产者物流配送公司生产者营销网站在线订购供应需求供应商供应汇兑结算机构营销信息交货配送委托支付收款指令第三节网络间接营销网络间接营销的概念网络间接营销的优点网络中间商的概念网络间接营销的流程一、网络间接营销的概念网络间接营销，也称网络中介交易，就是企业通过网络交易中心（或叫网络交易场），或者借助网络中间商将自己的

8、产品销售给消费者的一种渠道模式。二、网络间接营销的优点节约网络营销交易成本提高网络市场扩展能力撮合功能有利于平均定货量的规模化促使网络交易活动常规化便利买卖双方信息收集三、网络中间商的概念简单而言，网络中间商就是生产者通过因特网向消费者出售产品时的中介机构。具体而言，网络中间商就是，在网络营销活动中，介于生产者与消费者之间，执行组织、实施或协助商品所有权顺利转移的网上虚拟组织或机构。网络中间商的类型按照网络中间商