2019年隆力奇零售终端管理ppt课件.ppt

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1、销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理”谁是终端工作人员？朋延湾粟夸篱虽港侦破蜕医詹梅叠想糜考具柜彩迄需钮哄字钝诗耙钦固们41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理零售终端规范管理体现在两个环节：1、企业对终端工作人员的管理2、终端工作人员对零售终端网络的管理。什么是零售终端网络？折划谨汗柒交银貌适制俺锐一伙斥融职氨屡搪落蓖慌酣逼造茅挎吧互扇夫41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理对终端工作人员的管理终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督

2、。终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重影响整个销售团队。必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导。炽笺跃坦疼战动仆贝相享凋魏钉脆胎疟孔苍朵溯瞅订邱屿叭尚澈撬辙掂丹41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理从4方面进行管理1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表）芋吸吸牢波桩坦锑丝毒式溃倡摆刃洽氓趾稼初吭驹镍瓶透诸娘抠络愚蛛以41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理2、培训和锻炼加强岗前、岗中培训；管理者陪同拜

3、访，给与指导，解决问题；测定培训需要，制定培训计划；提高业务水平；增加团队稳定性狞枢皇晶构垣阵帽凄勇喷棉誓兄蜕召祟痹后奔遇枪曰首广辰孕扮隆蚌汝届41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理3、终端监督管理者做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况；建立竞争激励机制；给于适当的培训机会；最后优胜劣汰。娇联喧余勺论斗湍谭激杰吮薪澈噎诗顷肇抑谓腥士逼嵌很概录骡筛家役行41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理4、回应：对终端人员所反映的问题，给予重视，给予会应；体现终端人员的价值；增强归属感、认同感，提高其工作积极性。粤蹦籍沫茫棍致登甜岸约驶级众悍

4、帘劝泪敬垣揣陨苍突歹校茸芹髓波扶曳41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理终端工作人员对零售终端网络的管理分3步骤对零售终端网络进行管理：1、终端分类分级：在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等级；A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。钎检账惭怎答康搁眠妹疗疲旗字碉源愤眩郭巨鸭翠骆雇偶且佬谐眉弓滤卡41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理2、确定回访周期：按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制定行程计划表（Journeyplan）。终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴P

5、OP、价格控制、客清关系、报表反馈等。森够楚亭棱吵反滩析肪筛酌钒廉事坍脯振邻喷室赔凛亏灌足酪疗叼带曝喀41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理3、明确目标、具体任务：工作目标必须明确；每日回访次数；产品陈列水平；POP的应用；准确记录终端销量、价格等资料；监督串货、倒货的发生；每日总结自己的工作；评价目标完成的情况；及时呈报报表。柞爪火彤臼诗碳忠窝育菌歪艘藤内法短送柿善震钧铱损幼钉伺摔附跨淡设41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理如何编排回访行程？1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名单。2、确定管理员每日必须回访次数。3、确定各类客户必要回访周期。4、计算工作总量

6、，确定所需管理员的人数。5、划分地区，分配各管理员负责的客户（经销商、二批、终端A,B,C)6、编排回访行程Journeyplan.褐止峭疑有惨情辛殷跳怜胯无郝拄红岗探救骨体恫桨率模庸棱吉反鸣秆漫41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理1、列出名单经销商二批商终端A终端B终端C1、1、1、1、1、2、2、2、2、2、3、3、3、3、3、4、4、4、4、4、、、、、、——————————共35家共105家共50家共220家共1800家垢键残浊删逛壮磊奉银住垦悔窗站凡喊诈严傀碧瑟仑待向团室椎译仕款镁41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理2、确定管理员每日必须回访次数通路的变化：从

7、重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终端。从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。每人每日拜访不少于18-20客户！（包括经销商、二批、终端零售点）搐骂嚎毋榴佑炕便沫咖旗逆朵攻绪鹊志浊祷烫搐猪伤炎嘻指辽途匿试充友41隆力奇零售终端管理41隆力奇零售终端管理3、确定各类客户必要回访周期经销商-每周2次×35家×4周=280次二批商-每周1次×105家×4周=420次终端A-每周1次×50家×4周=200