客户洽谈方案.doc

《客户洽谈方案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、推销实务模块项目4・1客户洽谈方案班级营销1021蛆别一第二组姓名徐秋莲学号2010716207推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。一、为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务。1.向顾客传递信息、介绍情况为了说服顾客达成交易，必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。2.准确把握顾客需求、展示推销品的功能从营销学的角度讲，只要能够发现人们的

2、购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。为此，推销员在洽谈之初就必须找到顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。3.恰当处理顾客的异议在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。4.促使顾客做出购买决定推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。顾客购买活动的心理过程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。二、推销洽

3、谈的内容1.商品品质商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响价格的主要因素。2.商品数量商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格。3.商品价格成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。4.销售服务销售服务是顾客极为关心的内容之一。所涉及的服务项目有：(1)按时交货是顾客的基本要求。(2)送货、运输方式

4、、地点等方面的服务。(3)推销人员应该提供售后维修、养护、保管等方面的服务。(4)推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务。(5)提供零配件、工具、供应等方面的服务。5.保证条款保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保。-•项日期较长，数量、金额较大，风险较大的商品交易，权利方都要求义务方提供担保。为限制卖方售货后不执行担保行为，有必要洽谈保证条款。为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就合同的取消条件以及履约和违约等

5、有关权利、义务进行洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商，以免引起不必要的麻烦。三、推销洽谈的步骤1.制定洽谈计划(D洽谈的预期评价。对洽谈取得的成绩，作一,个预期评价，对洽谈将要出现的结果进行预先安排。洽谈可能取得的成绩，可分为以下两个层次：第一层次，是本次洽谈的最低界限。例如，让顾客确认己对推销品有需求,顾客能认同推销品给其带来的利益等。第二层次，是本次洽谈要取得的成绩。例如，有效处理顾客异议等。(2)确定推销洽谈的时间、地点。推销洽谈时间、地点的确定，是影响推销洽谈的一个不可忽视的因素。确定在什么时间、什么

6、地点与顾客进行推销洽谈，是制订推销洽谈计划的主要内容之一。(3)进一步核实顾客的基本情况。顾客的基本情况包括：姓名、年龄、职务、性格、偏好、工作作风、顾客本人及其所在部门和公司的状况、愿望、要求等；顾客是否有权购买，是否有支付能力，其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么等。(4)提供产品和服务。制定洽谈计划时，对产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等都要明确。(5)选择推销洽谈的策略和方法。(6)做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。