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时间:2020-09-19
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1、销售的黄金法则——FAB法则:FAB的含义Feature (属性、特性):商品的特点,属性。Advantage(用处、作用):特点带来的用处。Benefit(好处、利益):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处:能让顾客听懂商品介绍;给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识FAB的重要性客户「购买」的是........他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「效益」和「利益」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。FAB的用法FAB叙述词:因为(特点、属性)它可以(功能
2、、用处)对您而言(利益)FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事,你得到了什么启示?FAB的经典故事:图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:
3、“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4:猫吃饱喝足了,那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,需求变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。恰当使用FAB,你准备好了么?宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。为了能面对顾客,流畅的使用FAB,请从以下两个方面去思考,去行动。、诀窍一---千锤百炼练习,练习,再练习。(不成交)不会说---说一点点---再多说一点---说得全面
4、---说得流畅---听的满意(成交)如何解决目前的难题?我们的难题在于:不敢在顾客面前说FAB,害怕被顾客说罗嗦,不敢确定顾客的需求,甚至不知道顾客的需求。-----------答案就是:想尽办法找到顾客的需求点!每天练习三个FAB!每月累积九十个FAB!三个月后你就是营销专家!!!
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