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时间:2020-08-02
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1、销售培训之FAB法则主讲人:闭安妮课程内容:一.什么是FAB法则二.如何使用FAB法则三.麟麟宝汇产品的FAB学习目标:学完本课程后,能够找出产品的特性、优点和利益,并能运用在销售产品中,以增加顾客对产品的接受性。一、什么是FAB特性(Feature)→优点(Advantage)→利益(Benefit)它是什么它能做什么它能为顾客带来什么利益(因为······)(所以······)(对您而言······)利益(Benefit)它能为顾客带来什么利益(对您而言······)要点:介绍货品的特性及好处介绍公司独特销售点推介商品的最佳方法——使用FAB句式特性(Feature)
2、它是什么(因为······)优点(Advantage)它能做什么(所以······)→→产品介绍产品介绍在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受。谈到FAB,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了,想大吃一顿。销售
3、员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。F:说明产品与众不同的特征或优点每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本产品所独有的,我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有哪些不一样的特
4、性。A:说明产品的特性会发挥什么用处「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能,它是在阐述「特性」的内涵意义,说其功用。B:说明产品的功效能替客户带来什么好处顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,销售员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。二、FAB的重要性1、市场竞争的需要2、专家、顾问式销售的需要3、麟麟宝汇品牌文化的需要三、如何使用FAB?例:一般说辞及FAB说辞之比较一般说辞FAB说辞这个戒指是18K金的因为这个戒指是18K金的,硬度相对比较大,因此您戴着就不用担心钻石脱落及刮花。这是戴高乐(项链款式)哦,这款
5、是戴高乐,配戴起来感觉非常精致,最主要的是结实而且不会卷头发。这个钻戒是VS级的这颗钻石是VS级的,但是丝毫不影响钻石的美观,花更少的钱买更大的钻,您值了!钻石的FAB特性(F)优点(A)好处(B)A.平均250吨矿石才取得一克拉的钻石胚钻石非常罕有可以保值贵重B.特质坚硬及耐热不易刮花、损坏保存方便可一代传一代代表永恒C.精工打磨钻石闪出耀眼的光彩感觉高贵优雅D.钻石净度越高折射率越高更加璀璨夺目E.钻石颜色越白透彻代表纯洁、高贵大方F.二十分重的钻石价位适中适合不同的场合佩戴G.三十分以上钻石效果好较为保值四、麟麟宝汇产品的FAB(一)麟麟产品1、青花系列2、金玉良缘
6、系列3、海洋系列4、裸钻系列盛世青花古朴与时尚的结合F:这款戒指,采用的是白18k金材质,光泽十分亮丽优雅。A:青花瓷碗的形态在设计的的笔下幻化成式托,青花绕着钻石,古朴而优美的青花图案与钻石相互依偎,是古朴与时尚的完美结合B:这款戒指的款式古典不失时尚,古朴的的青花显露的是高贵的气质、恬静的优雅,我想它很适合象您这样有品味的女士.金玉良缘F:这是一对黄18K金镶玉的钻石情侣戒,它是我们麟麟宝汇本期情侣戒的主推产品。A:这对情侣戒融合了东西方的时尚元素,把璀灿的钻石和温润的和田玉完美的结合,渲染着流光溢彩的爱情。B:这对金玉良缘的情侣戒,让爱情在任何时刻都散发着与众不同的
7、浪漫,金镶玉,为金玉良缘写上最完美的注释。海洋F:这款海洋系列的18K钻石吊坠,给人的感觉是钻石成片,很矅眼,很时尚。A:这个吊坠采用的是微镶工艺,也就是在显微镜下用特殊的工具对小钻的一种方法,这不仅需要镶嵌师付高超的技艺还要求每颗钻石的大小、颜色、直径都很一致,这样才能保证产品的效果。B:这款吊坠看起来见石不见金,让钻石的火彩达到最大程度的发挥,所以它戴在脖子上一定会让您光彩照人,魅力十足!裸钻F:这是我们麟麟宝汇的裸钻,也就是未经过镶嵌的钻石。A:无附加值,附GIA裸钻证书,可按不同的需求挑选钻石和款式。B:价格更有优势,
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