销售人员销售激励管理方案草案.doc

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1、销售公司销售激励方案编制/日期审核/日期会审/日期批准/日期目录第一章总则1第二章销售任务确定1第三章考核人员分类2第四章信息员绩效考核方案3第五章商务代表绩效考核方案4第六章综计办提成标准7第七章技术部提成标准8第八章销售管理团队提成标准8第九章销售费用控制标准9第十章税金9附：《提成申请单》、《产品报价调整申请单》9销售公司2013年销售激励方案第一章总则1.1为了充分调动销售人员的积极性和创造性，规范绩效考核管理工作，提升销售业绩，达成销售目标，特制订本方案。1.2本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得、按劳取酬的

2、原则。1.3方案适用于整个整个立体停车销售团队，以及集团公司（含其他子公司）与立体停车销售有关的人员。1.4本方案有效期为：2013年7月1日——2014年12月31日。第二章销售任务确定2.1每年12月份，由集团公司和销售公司共同确定下一年销售公司的总销售任务。销售公司根据各事业部销售预测确定各事业部的销售任务。2.2事业部将年度销售任务进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。事业部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。2.3如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下

3、降，销售公司和事业部可以就下降原因和影响提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经集团公司审批后，可调整当年销售任务计划。后附2013年销售任务（目标额为前期年度所订，建议根据公司发展实际情况，做适当调整）：单位车位数（个）合同额（人民币）销售公司总的销售任务145001.2亿销售公司联营销售任务1.5亿目标任务分解华中事业部50006500万（含联营）华北事业部50006500万（含联营）华南事业部45006000万（含联营）第三章考核人员分类3.1信息员：立体停车项目有效信息的收集与提供者。信息员由销售团队指定，

4、报集团综合部备案。3.2商务代表助理：项目的直接对接人，现阶段综合素质低于商务代表。跟进项目时，由商务代表或销售团队领导指定人员进行必要的指导。3.3商务代表：项目的直接对接人，销售团队领导班子根据业务能力和项目具体情况，在每个项目立项时指定。商务代表为项目的第一责任人和公司的形象代表。每个项目由1至数人组成，按贡献度分配提成比例。商务代表由销售管理团队指定，报集团综合部备案。3.4角色转换：信息员在项目中具备一定社会资源，且能独立操作促成签单，经主管领导同意，报集团综合部备案，可以转换为商务代表助理。商务代表助理促成

5、订单后，经主管领导同意，报总经理审批，可转为商务代表。3.5综计办：综计办经理、标书专员。3.6技术部：技术部经理、项目技术支持人员。3.7销售团队领导：停车板块分管销售的大区经理，实行工资+年终分红制，根据年度责任目标完成情况实施奖励。第四章信息员绩效考核方案4.1信息员奖惩办法4.1.1信息员每月上报有效信息定额为3条，每增减1条分别奖罚100元。4.1.2非销售团队人员没有信息收集定额任务，上报有效信息每条奖励100元。4.1.3有效信息经审核后立项的，每条再奖励100元。4.1.4提供的项目信息中标且实施的，每

6、个车位奖励20元；4.1.5信息数量绩效考核每季度组织一次，奖罚金额在下个季度的第一个月随工资结算；中标后的有效信息奖励部分按商务代表提成节点实施。4.1.6其他非销售公司人员按销售公司规定予以现金奖励。4.1.7人员辞职后未发放的部分不予补发。4.2有效信息定义有效信息指上报信息之日起的12个月内，业主单位实施的、符合公司营销条件的立体机械车库项目信息。有效信息必须同时具备以下条件：（1）项目信息必须真实无误、公司信息库没有登记的新增信息；（2）项目有效信息基本资料齐全，包括但不限于项目位置、业主单位、决策人和联系人

7、电话、车位类型、车位数量、招投标大致时间等等；（3）项目可在12个月内实施的；（4）项目符合公司立体机械车位类型等营销条件；（5）项目信息须报集团综合部核实与备案，否则无效（无上报和备案的中标信息除外）；（6）有效信息为直营项目信息，不包括联营项目信息。4.3淘汰机制满足下列条件之一、以不胜任工作自然淘汰，并办理相关离职手续：（1）连续2个月没有上报有效信息的；（2）连续3个月累计上报有效信息3条（含）以下、且没有一条信息被立项的；（3）连续6个月累计上报有效信息均少于12条、且没有一条信息被立项的；（3）12个月内上

8、报有效信息均未被立项的；（4）24个月内上报的信息没有一个项目中标的；（5）其他原因不适合在该岗位工作的。第五章商务代表绩效考核方案商务代表即项目的直接对接人。由道德品质好、业务能力强、营销经验丰富、具有一定社会资源的人员担任（包括分管销售的领导）。项目立项后，由销售团队领导指定每个项目的商务代表（项目对接人）。商务代表相对固定，