续费分享[专题].doc

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1、什么是续单？一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和龙文续约、续费的行为。实际中，加科日（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。客户为什么会续单？客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作。从续单的难度看，有一类家长，巳经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢龙义的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。有一•类家长，辅导效果可能比

2、上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在龙文辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在龙文也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可•能。我个人认为续单真的是有条件的，首先学员和咨询

3、师、班主任、教师的关系融洽，在龙文能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，深圳的辅导市场成熟，家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在龙文辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。准备足够量的理由！足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导

4、，我们只能遇到失望。在这里，我们不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去摘说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非龙文的原因起的作用，我们只能无语了。要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩了在龙文受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在龙文得到了，这就是一个重磅理由！学生身上的亮点有

5、哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上,哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们M以表达非理性的喜欢：XX挺讨人喜欢的。学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂・・・）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去・・・”学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，在龙文我们

6、帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢该过来，成绩一定能提上去。每个学生都有“个性化分析报告”，咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，仔细研究，乂会发现一些特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每犬不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。结论：只要我们

7、稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，乂去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。有策略地向客户提供续单理由！对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来。不能给客户-•种随便说说的感觉。对一个人，一个学生的评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事

8、。因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价,很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。我们就要用语言，和真