XX洗衣粉粤东市场推广建议.doc

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1、“XX”洗衣粉粤东市场推广建议发布时间：2004-2-511:00:27作者：来源：点击量：81“XX”洗衣粉粤东市场推广建议一、市场情况（一）市场状况粤东的汕头、潮州、揭阳、汕尾四市人口1700万，若按年人均消耗洗涤剂3.5千克推算，年耗洗涤剂总量约为6万吨，市场潜量很大。虽然今年的洗涤市场随着秋天的逼近，“销售旺季''宣告结束，但是市场的需求量仍将继续很大，对于洗衣粉的需求仍存在着一个潜在的市场。据调查，洗衣粉质量的好坏是消费者购买时优先考虑的因素，虽然产品价位差别不是很大，但价格因素仍是刺激消费者购买欲望重要因素之一。因此，对于“XX”（包含“XX”、“XX”和“XX”等几

2、个品牌，下同）而言，把两者有机的结合起来，找到一个最佳的结合点就会发现一个很大的市场机会。就竞争产品方面，粤东市场上洗衣粉的品牌很多，其中有国产和合资两种主要类型°"XX”面对的是如：“奥妙”、“碧浪”、“汰渍”、“雕牌”、“奇强”、“立白”、“白猫”、“白佳”等许多知名品牌强大的市场攻势，但部分受到市场上假货的冲击，使一些愿意出高价买质量较好的消费者对其产生了不信任感，这就为“XX”以“高质量、低价位”,“加速、增白”进入市场提供了机会，为争取一定的市场占有率提供了可能。目前XX而临两类竞争产品：一是性能价格比优秀的品牌，二是中低价位的品牌。（建议仔细分析各对手的产品原料、品质

3、、功能、使用、价位、消费群、市场策略等影响市场的因素，选准一两个作为主要竞争对手。）就消费者而言：主要是成年妇女，此类消费者选购产品往往受朋友的介绍或商家的推荐所影响，需经过一段时间的反复使用和比较，认定了性能价格后，才趋向于选购自己认定的品牌。（二）企业内外环境分析根据粤东市场目前的状况，我们把“XX”而临的内外部环境以如下的图象来分析：第一象限（机会）1、粤东地区气温高，人们勤换勤洗，消费量也较大；2、洗衣粉是一种家家必备的生活日用品，市场容量很大；3、市场基本是新的比较好开展。第二象限（威胁）1、立白、雕牌等主要品牌攻势很好，品牌价值极高；2、“XX”在市场的认知度很低，很

4、难唤起消费欲；3、经销商惟利是图，但是“XX”利润并未能与其他品牌拉开距离；4、由于消费者的习惯、怀疑心理，对新品牌有一种排斥心理；5、大部分竞争产品同时抢占城市和农村销量。第三象限（弱点）1、市场铺货率很低、儿乎无网络；2、产品入市时间晚，产品品牌价值低，知名度不高；3、本产品包装不够档次。4、市场拓展能力和服务能力较差。5、企业财力有限，难以发动XX的多媒体广告宣传攻势。第四象限（优势）1、公司能够意识到自身问题，重视市场的开发；2、产品品质确实不错；3、市场人力资源有所增加。上述图象显示：“XX”在市场上面临的威胁与弱点较为突出，处于主导地位，而机会与优势并没有表现出来，处

5、于相当次要的位置，而根据图象我们可以得出如下四种理论组合：（1）机会一优势（利用机会，发挥优势）；（2）优势—弱点（发挥优势，克服弱点）；（3）威胁一弱点（避免威胁，克服弱点）；（4）机会一威胁（利用机会，避免威胁）。这就要求我们在发挥优势的同时应多利用机会，并不断克服弱点来避免威胁，以此作为参与市场竞争的突破点。在强手如林的市场中，“XX”必须挖掘自身“独特性卖点”，宜采取迂回策略和差异化营销策略，避开与大品牌的正而交锋。避实就虚，力求在某一只竞争对手品牌影响偏弱的地区率先打开突破口，针对粤东市场的特点，采取不同于这一竞争对手品牌的终端战术，然后独步扩大的道路，亦是制胜的关键。

6、二、目标市场和产品定位的确定作为主要目标市场的顾客有以下特征：在产品的所有属性中，最为重视产品的质量，其次是价格因素，对品牌忠诚度不高，认为凡是产品使用效果好，价位又适中，皆属购买对象。对此部分消费者来说，各种信息来源中朋友介绍影响最大。“XX”定位在适合大众化消费，尽量满足各类消费者需求的多种档次洗衣粉。以高质量、低价位的形象进入市场，这样即有利于树立产品的美誉度和品牌知名度，又能针对消费者重视产品使用效果及价格的特点。建议加大调研力度，以便随时掌握消费者对洗衣粉的需求信息，进行有效分析，然后确定出本产品之目标市场、产品定位和竞争对手，促使“XX”成为消费者真正想买的消费品。建

7、议组织一线人员进行较为详细的调查，调查内容可以确定为：1.洗衣粉总体市场容量、总体市场需求特点及变化趋势；2.竞争品及竞争对手营销策略，如“雕牌”、“立白”等；3.“XX”或“XX”产品市场销售状况及市场地位；4.营销组合策略及相应措施的运作效果；5.问题点与机会点；6.附带宣传本产品。三、市场推广建议针对目前竞争品牌在当地具有很强的实力，占有率很高，而“XX”之弱点又较为突出，拟提出如下市场营销策略建议：（一）产品目前洗衣粉市场品牌竞争十分激烈，外来品牌的广告宣传规模声势大、档