专业化增员流程ppt课件.ppt

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1、专业化增员流程河南分公司培训部2010.7.专业化增员流程专业化增员流程简析专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明问题处理专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程5计划与活动年收入月收入月FYC月FYP月促成件数

2、月拜访量专业化销售计划与活动表6计划与活动专业化增员计划与活动表年管理津贴收入月管理津贴收入月小组FYC月小组FYP需小组人数需面谈人数（假设小组现有人力为7人）三个月后达成目标的每日面谈数7计划与活动年管理津贴收入3.6万元月管理津贴收入3.6万/12月=3000元月小组FYC1.47万元月小组FYP1.47万/30%=4.9万元需小组人数4.9万/2500元=20人需面谈人数（假设小组现有人力为7人）（20—7）人*5=70人三个月后达成目标的每日面谈数70人/（3*22。5）=1人8课堂练习

3、：襄理增员的计划与活动晋升时间规划增员目标规划增员的成功概率需增员的面谈人数每月面谈人数每周面谈人次=（每月面谈人数/4周）*人均面谈次数每天面谈人次（5天）结论：增员并不难，只要将增员目标分解到每天的面谈动作中，持续的做。有效的增员对象开拓方法应具备的条件¶成本不高¶源源不断¶主动性高¶符合标准增员来源个人的观察推介人保户缘故内勤人员推荐报章广告职业介绍所其他缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人推介人的特征交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意

4、帮助人有工作便利条件易接触推介人介绍话术要领寒暄赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求推介法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者电话约访的目的与增员对象约定面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）增员接触目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求增员接触获取资

5、料基础资料性格特征工作现状未来理想增员点（一）目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？增员点（二）你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你

6、有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？增员接触的注意事项少说多问开放式提问保持中立记录增员说明目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作说明的主要内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？被增员者

7、的疑惑点拒绝问题没面子、没地位没信心没兴趣不好做家人反对没底薪、收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了拒绝类型应对1.对保险不了解、有误解说明外界对保险业的诸多误解，如不理赔等的真实原因2.对公司经营不了解介绍公司，分析公司的经营理念3.对自己信心不足外表、学历、口才等未必能决定适合与否，应克服内心障碍4.对是否长期经营有疑惑将薪资收入与未来远景确实详述异议处理结束语增员是智慧和经验的传承专业化的增员使你的团队人气更旺盛！ThankYou!