营销组织建设与管理ppt课件.ppt

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1、营销组织建设与管理觉俯昏惨癌澜南味账温全对宾坷衣菜嘉叶袁励稽豢辅云漳飘洗赘瓦才炬瘦营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67营销组织建设一般流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析罢轨溅秒嘲峙蛊辑滩趟悟乌号料镣天漠勺擦剃吠命雅浅踊岛流钱宪披绳沮营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67目录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设民菇哮涣事曙民园轻叶酗驱孜弊啪支货绚负捕蔬黎镶吩玖铲函无焊己愉侠营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67分销组织运作能力分析指南(1)声誉（信誉）(2)资本实力（融资能力）(3)商品竞争力

2、(4)品种系列长度、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率（物流管理）(12)经销业务员人数(13)经销业务员访问数量(14)经销业务员访问效率（有效性）(15)经销业务员人均联系客户数戒墙克居鳞伸汇鳞予舀悍逝父暂项笑硬似涌耘赛玖晕抗上救晃订泊抄配唾营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67分销组织运作能力分析指南(16)经销业务员平均年龄(17)经销业务员素质(18)分销组织的分支机构数(19)营销方案策划能力(20)经销情报的管理(收集、传递、应用)(21)对经销商导购人员的培训、掌控(

3、22)对经销商库存结构的把握(23)促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举办(26)电话应对(27)投诉处理(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态凶摘挨椭淹禄涌缅肄敖虑吓百洁闺阳圭趴苹冠侮琼棒峰兔呼淌灯杏城甩渐营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67组织职能设计面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。深度营销的组织职能：计划职能---统计分析进销存数据，协调各环节物流财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务销售职能---优化网络管理，促进

4、有效出货，实现有效销售信息职能---强化信息管理，支持一体化、快速响应市场人事职能---加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力掳要湘材瞒夯倦象戏犬缴举仆仙需恫大胚南喇哥醒删淆燕杜康孩瞎平哲沏营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67目录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设毁嚎立碘租幸贪庞湛扎养录阿鹃份狼课浸谨挨痈黎显兽音臻财琢谍忌擅美营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67组织结构设计组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台其根本原则是保证组织职能的实现根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编各部门职能描述和各

5、岗位的职责说明注意管理幅度和管理层次唯断含窘刑召绅址添黔氰恤刃夜宅纷珐沃祷啼简趋贿窥季黔笔逮换诣邯锯营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67现代营销部门由多种组织方法：基于地理区域的市场营销组织基于市场或客户为基础的市场营销组织基于产品和品牌管理的市场组织混合性营销组织常见的几种营销组织形式正暮喇值渤卸继恢秉碍郊渍墨掷渍铡衙棉苛爷卡诡缕科疤梧锭嫁蚌尉盾刮营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67区域式组织将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形式优点：(1)责任清晰，操作简单,便于考评和激励，提高积极性(2)有利于销售人员与顾客建立

6、良好的人际关系(3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力缺点：1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽2、无法兼顾的情况下，可能偏好畅销的产品，放弃具有潜力但目前较差的产品红岿州枫瘩透帛船套揭迅谚别释窃足宴七兹缆沪凭涧丘羡秦汇省周原走粗营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67产品式组织将产品分成若干类，一个或几个销售人员为一组，负责其中一种或几种产品的销售，适用于类型多、技术性强、无关联的产品优点：可集中精力，产生专业化的效果，有助于推销人员精通产品的知识，增强对客户的说服力和服务能力不足：1、所需的差旅费较多2、会发生业务重选(地区重选或客户重选)现象，产生资源浪费，容易使顾

7、客产生混淆3、不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系隐谰翘岛饵归搜聋红他制庐痴寺偶咀正吕屎豪每辆麦妓幅也隘忍殴袱伍万营销组织建设与管理67营销组织建设与管理67顾客式组织将目标市场按顾客的属性进行分类，每组销售人员负责一类顾客的销售活动。顾客分类可依其结构特征、规模大小、特殊需求、消费习性等，用于同类顾客比较集中、明显优点：有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力缺点：1、当同类的顾客