国际营销作业答案.doc

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1、在90年代末期的亚洲金融危险爆发后，印尼的经济受到了沉重的打击，看着陈旧的街道，难以看到有什么建筑工程，我们分明感到印尼的经济并未得到复苏。在经济不发达国家，汽车这样的奢侈品只能是少数富人所能拥有，而绝大多数家庭只能选择经济性好、便宜的摩托车作为交通工具和生产工具。在2002年之前，在这个市场上，中国的摩托车企业也曾风光了一把，由于我们的产品价格低廉，一度从日本摩托车企业手中抢去了大量的市场，但当时国内企业只顾抢占市场份额，进行了无序的市场竞争，大家拼命杀价，在业界戏称摩托车像小菜一样论斤卖，而忽略了产品本身的品质

2、，投入到市场的产品问题不断，渐渐地受到了消息者的反感，逐渐退出印尼市场甚至东南亚整个市场，日本摩托车企业重新占领了整个东南亚市场。据了解，在东南亚国家，日本的本川、雅马哈和铃木三大摩托车制造厂占据了80%以上的市场，也少有一些欧洲比如比亚乔品牌和亚洲其它品牌比如印度的BAJAJ占据了极少的份额。看着日本企业享受这片摩托车市场肥沃的土地，我想，中国摩托车企业就像一阵风刮过一般，来也匆匆，去也匆匆了事吗？我们远隔重洋在积极拓展非洲、南美的市场时，怎么就可忍心自己的后花园不顾呢？相比非洲、南美等地区，东南亚地区距离我国较

3、近，其中泰国、越南等国与我国接壤，而菲律宾、马来西亚、印尼等国距离我国也不超过3000公里，产品的运输周期较短，运输方式也可以车运，又可以船运，非常便利。而且市场所需产品比较单一,主销车型为弯梁车。世界摩托车锦标赛MotoGP马来西亚雪邦站和亚洲国家杯公路摩托车锦标赛泰国站的比赛，我特意观察了在大街上跑的摩托车绝大多数是弯梁车，很少能看到骑式车，太子车基本上没有。经向当地人和摩托车业内人士了解到，市场主销的弯梁摩托车排量集中100cc-125ccZ间，这与我国市场车型繁多（骑式车、踏板车、太子车、弯梁车各领风骚），

4、摩托车排量从50cc-250cc多达上十种排量相比，产品结构就显得非常单一了。而且，我国现在100cc-125cc的发动机制造技术上也非常成熟。就市场对摩托车产品的需求量而言也不是个小数目，拿印尼市场来说吧,印尼全国有2亿多人口，按每个家庭由4-5人组成，也有近4千万个家庭，如果每年每十个家庭中有一个家庭更新或增加一台摩托车，全年的需求量就约有400万台摩托车,如果每年能占据百分之一的市场就是约4万台，也是一个不小的数目。看来，市场是非常诱人的。中国近年来同东南亚国家的政治关系非常稳定，而且有越来越紧密的趋势，国家

5、高层领导互访频繁，从政治上来说不存在着阻碍。就印尼来说，近儿十年发生的几次排华事件，让中国人深感厌恶和恐惧，不过在98年发生的排华事件之后，当时的总统苏哈托政权倒塌后，近儿任总统不断加强了和中国的外交关系，现在印尼生活的华人非常安全，据有关资料介绍，当时发生排华事件是有组织和背景的，而且具有军人特征的许多人参与了整个活动。在印尼期间我们与当地人的交流中得知，现任总统苏西洛背后就是强大的华人财团，因此，政府当局在政治上是倾向中国的。在我国与东南亚各国政治关系稳定、各国经济持续发展、摩托车市场需求量大、所需摩托车产品结

6、构简单的条件下，我们只要认真抓好产品质量，重视服务，从头开始开拓市场，相信还是有机会重新占据东南亚市场。只要我们有信心，市场机会肯定会有的。营销策略：首先，研发方面的投入。国际上，一般企业会将平均5%的收入作为研发费用。中国企业却非常吝啬，因此产品的模仿性远远大于创新性。而一些投入具有国际视野的企业往往都已意识到这个问题。某些企业的研发投入甚至高达10%。因此力帆摩托要进军东南亚市场要加大研发面的拖入！其次，国际市场营销和品牌推广的能力。品牌咨询公司INTERBRAND列出的全球百大品牌中，中国品牌竟无一入选。但随

7、着市场竞争逐渐激烈，企业也将更加关注这个问题。目前，中国已经是全球第三大的广告市场。中国企业也在逐渐借助国际性的平台推广自己。联想也已成为2008北京奥运会的赞助商之一。力帆摩托要取得胜利，要加大品牌的建设。第三，通过全球并购合资来加速它们的市场进入。从之前的联想收购IBM的PC业务，TCL对Schneider、Thomson以及RCA接二连三的收购举措。通过并购，利用对方的经验和品牌可以加速市场的开拓。但同时，中国企业在进行并购的活动中，一定要提高公司的透明度和公司治理，以良好的形象出现在投资者面前。第四，本地化

8、。和国外企业进入中国一样，中国企业在进入时也应充分考虑当地市场的特点、文化差异，进行有针对性的开发和研制。推出适合本地消费者需求的产品。