任务连锁经营促销管理资料ppt课件.ppt

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1、任务六连锁经营促销管理◇知识要点·明确促销的功能与促销重点；·掌握促销活动流程管理；·重点掌握具体的促销方式与实施。案例导入丝宝集团主打品牌“舒蕾”的终端促销非常成功，“舒蕾”的促销方式和品牌推广方式已被许多商家关注，其对于常规促销、中型促销、大型促销活动都有一套既定模式，并对终端出现的一些实际问题也总结了一些非常有效的对策。丝宝集团在特卖中采取了三个忌讳并总结了四个经验，即：1）特卖活动最忌讳的三个方面：品牌不成熟开展特卖；特卖只用价格战；特卖缺乏创新。2）特卖活动的四个经验：确定最佳卖场；区域销售要先发制人；终端宣传要气势宏大；管理服务人员专业化。舒蕾的原则是：对手不促销，自己常促销，对

2、手小促销，自己大促销。案例解析商品促销是企业营销最有效方法之一。市场上众多成功的企业没有一家企业不重视促销、不重视促销组合的运用。然而，在促销方式和品牌推广方式上，每个企业都有自己独特的成功秘诀。舒蕾的促销方式为许多商家提供了很好的模式。一、门店促销与促销组合二、门店促销的目的与功能三、门店促销的重点6.1连锁经营促销概述门店促销所谓门店促销，是指门店将产品及其相关说服力的信息告知目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场营销活动。一、门店促销与促销组合促销方式（1）人员推销（2）广告（3）销售促进（4）公共关系促销组合零售商店虽然可以选择的促销工具有很多，但归纳起来主要有：广告、销售促进、

3、人员推销和公共关系。这些工具共同构成零售商店促销组合，其中每一种工具都有不同的功能。为了取得最佳效果，以最大限度地实现促销目标，管理者需要适当地综合运用不同的促销工具。根据可控性、灵活性、可信度及成本不同对不同促销手段进行比较。（1）可控性（2）灵活性（3）可信度（4）成本门店促销的目的一般来说，促销的目的主要有：在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利润；稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；及时清理店内滞销存货，加速资金周转；增加稳定特定商品（新产品、季节性强的商品、自有商品等）得销售；提升企业形象，提高连锁店的知名度；与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响二、门店促销

4、的目的与功能门店促销的功能告知功能诱导功能反馈功能创造需求功能稳定销售功能促销管理的根本目标就是促进销售，提高商店经营业绩，完成经营目标。如何才能通过促销活动有效地提高经营业绩？下面从五个方面来衡量商店经营业绩的来源，其涉及的因素既是门店促销管理的重点内容，也为门店促销管理控制提供了思路。1．客单价与客单数2．坪效与坪数3．人效与人数4．时效与时间量5．单品平均销售额与单品数三、门店促销的重点一、促销活动的策划二、促销活动的实施三、促销活动的评估6.2门店促销活动流程管理促销调研为了使促销活动达到预期的目的，在促销活动开始前，针对促销商品，超市需要进行促销调研。超市商品促销调研的方式很多，常

5、用的有以下几种：（1）典型调查：根据不同的个体中存在的共同点将事物分为不同的类别，再对该类中具有代表性的对象进行调查的方式就叫典型调查。（2）抽样调查：从整体中抽取具有一定代表性的样本，进行调查的方式就叫抽样调查。（3）问卷调查：以问卷的形式对顾客进行书面调查的方式就叫问卷调查。（4）当面谈话：派遣调查员与消费者进行面对面的谈话调查，了解消费者的实际需求，为超市的商品促销活动获取各方面信息的方式就叫当面谈话。一、促销活动的策划确定促销目标顾名思义，门店的促销目标就是通过各种有效的促销工具通知、劝说和提醒顾客，从而提高业绩，增加销售。若再加以阐述，则某一项具体促销目的可根据顾客认知情况归纳为：

6、1）使顾客获得最初的消费认知。2）提高顾客的兴趣。3）提高在顾客心目中的购买地位。4）赢得顾客关注。5）消除产品不良印象，或增强现有印象。6）提高回头购买率及忠诚度。7）抵消其他竞争对手的影响力。制定促销预算（1）量力而行法：这是指零售商店在自身财力允许的范围内确定预算。零售商店用这种方法确定促销预算，首先要预测周期内的销售额，计算各种支出和利润，然后确定能拿出多少钱作为促销费用。（2）销售百分比法（营业比例法）：即根据年度营业目标的一定比例来确定促销费用，再根据每月的营业目标分摊。这样方便、快捷、便于控制。但缺乏弹性，未能考虑促销活动的实际需求，会影响促销成效。（3）逐案累积法：即按照促销

7、目的和任务设定促销活动，再据此确定一年所计划举办的促销活动和每一次促销活动需要的具体金额，然后逐案累计需求经费。制定促销实施方案（1）促销主题（2）选择促销时机1）季节2）月份3）天气4）日期5）节日6）气温（3）促销商品（4）促销宣传（5）促销方式二、促销活动的实施人员方面制定有效的措施和程序，加强对促销人员的培训，是连锁门店促销的首要问题。如果促销人员的业务素质不高，将给企业的促销带来不必要的浪费，而且普