王派电动车：“蒋十条”攻武汉.doc

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1、电动车行业是目前最有前景的行业之一。特别是随着我国城市化进程的发展加快，城市半径不断扩大，居民区和工业区的距离越来越远，给老百姓的交通带来极大的不便。虽然有城市公交，但城市公交不可能发达到可以直接连接住户、公司、公交站牌的程度。只能解决线到线的问题，不能解决线到点、点到点的问题。同时，有专家分析，骑自行车在5公里之内，正常人体力可以接受，超过这个距离就容易造成体力透支。况且夏天天气炎热，冬天天气寒冷，还有部分老人、女性的体力根本不能承担。而摩托车的使用基本上局限于农村，各大城市早已禁摩；同时油价飞涨，买得起摩托车也消费吃力。电动车的优势逐渐凸显出来。　　据了解

2、，我国自行车保有量在5亿辆左右，假如有10%换为电动车，按主流价格在2000元/辆计算，就是1000个亿市场的大蛋糕。全国目前电动车市场上集中了1000多个整车厂家、上百个品牌、上千种型号、颜色。电动车进入门槛比较低，缺乏统一的规范，许多家庭作坊式、拼装厂也竞相加入。截止目前全国产销规模已突破800万辆，预计今年将达到1000万辆左右，市场出现供不应求的良好态势，市场前景可观。顺应天时，王派横空出世　　华东地区第一批共6家电动自行车企业包括南京大陆鸽、苏州小羚羊、上海千鹤、金华绿源等，也是从这个时候，电动自行车才开始真正产业化。随着更多的整车制造企业的加入，在

3、浙江台州、宁波以及江苏的常州、无锡等地也开始形成相应的配套生产基地。而王派，就是电动车如火如荼2003年诞生于浙江台州。　　电动车是最有发展前景的行业，同时也是发展最快的行业。在市场供不应求的2003年，王派凭借着台州庞大的电动车分销系统和市场的整体增长迅速成长。2005年，电动车厂家雨后春笋般地成长起来，市场迅速进入品牌战。此一时彼一时。此时，由于行业发展速度几倍高于市场增长速度，电动车市场发展到品牌相持阶段。　　1.市场推广力度（尤其是促销）太弱，推广策略缺失，出现“市场饥渴”现象；　　　2.渠道模式模糊，没有明确主流渠道，冲突严重，出现各级代理互相用价格

4、杠杆来抢夺客户现象；　　　3.销售政策不够明晰，出现了客户的大部分问题不能在一线的营销人员手上解决的现象，致使问题处理缓慢，客户抱怨增加；　　　4.市场重心下移，而公司的相应机制、体制没有随市场的下移而调整，出现“沟通”不畅现象；　　　5.管理工作流程不科学，出现“管理层做业务层的工作，业务层看管理层做工作”的现象，没有做到人力资源最大化，也导致营销人员有“被抛弃”的感觉；　　　6.薪酬结构单一不科学，导致营销人员对收入不满意，出现营销队伍的士气不高。　　　7.店面环境装修不理想，视觉效果差。　　8.“终端致胜”是电动车营销的重要策略。而众多的电动车厂家在某区

5、域招商成功后，提供一套店面装潢，就算完成了他们的“终端任务”，此后几乎看不到任何品牌支持和后续工作，让经销商失去信心。　　9.促销无力，特别是规模较小的厂家，由于规模效益做不成促销或者即使促销做了，也形不成市场占有率。　　王派在武汉最大的经销商由战略失误，陷入市场泥淖之中，而整个王派也像经销商一样遇到了成长的“瓶颈”。就在此时，曾经主刀D公司的蒋正敏入主王派，审时度势。制定了以市场占有率提升品牌，集中优势兵力攻打薄弱市场发展战略，并且制定出在经销商界轰动一时的“市场攻伐蒋十条”理论，再度攻伐武汉市场。　　十条商规，攻城略地进武汉：　　武汉市是中原地区重要的交通

6、枢纽，有着强大的品牌辐射力。由于武汉由汉阳，汉口武昌三镇组成，人口达8百多万，城区面积也是其他省会城市的数倍，且历史悠久，老城区面积大，道路窄。尽管近几年随着经济的发展，私家车越来越多，可是由于受环境的限制，多数地方解决不了车库问题。虽然政府提倡大力发展公交，但是许多人的出行仍不是很方便。相反的是武汉电动车市场还处在教育后期，还谈不上起步，因为若大个武汉市80%的电动车只在靠江边的一个市场——欧亚达电动车城卖出去，武昌、汉阳很多消费者要坐公交车一两个小时到这里来买电动车，市场潜力巨大。2005后6月3号，王派电动车公司董事长蒋正敏经过分析，制定了周密十条策略，

7、再次攻打武汉市场。　　6月4号王派的大区经理严先其到武汉市后，第一个反应就是要打破这种局面，让武汉三镇形成多个电动车市场。同时把原来欧亚达市场内王派最豪华的店中精品店变成了平民店，折除四周豪华围拦，并将店内所有的老款车重新定价处理。根据蒋正敏的蒋十条理论，严先其开始在武汉市场大刀阔斧地进行市场操作了。　　蒋一条——市场定位。武汉市电动车零售市场无锡香港奇蕾排第一，其次为圣宝龙（当地品牌），伊灵、洛神、新日、星月神等多个品牌紧随其后，消费者对前二个主打品牌的认识先入为主了，因为其价格中等偏下，所以其他更高价位的品牌销售量很少。这个市场价格与上海、杭州、苏州、郑州

8、、长沙、济南等成熟市场不一致。严先其认