培训机构开课准备.doc

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1、开课了，我们该做好什么？2月、3月的招生，到目前进入春季招生高峰期，目前离我们预定的产值还有多远？怎么样做我们才可以完成我们的预定目标产值？怎么样才能超越我们的目标产值？怎么样才可以让我们的产值持续稳定地增长？我认为必须做到以下三个方面：一、营销不能懈怠营销分内销和外销，两手都要抓，两手都要硬。（一）内销1、已经报读的学员是我们的火种，老师一定要把控好教学质量，经营好学生和家长的精神世界，发展重点学生，让其将他们的同学、亲戚、朋友引进校区，给予适当的奖金以刺激，做好转介绍工作（如：“手拉手百万奖励基金等您拿”活动。）。2、对已

2、报读的学生，老师在课堂教师中不断吹捧其他科类的老师，引导学生报读其他科目而达成一个学生多科报读。3、对有意向报读，有信息的但还未报读的学生实施重复不间断的跟踪。4、对已报读的学生不断追踪，不断和家长交流，找到让其由低价班转入高价班的突破口，从而实现缴费的升级，提高校区产值。6、不断梳理现有学生（小学四年级、新初一、新高一学生），编好话术，持续做他们的思想工作，经营好他们的精神情感，要敢于承诺，充分信任自己和自己的老师，取得学生和家长的信任，从而推动一至三年规划班项目。什么是真正的规划班：报读我校的学生，我校必须人人都要做规划：

3、（1）规划载体：类似我发的熊倪凯的文字材料。（2）规划时间：要直至学生毕业能达成什么效果，分阶段规划，即规划长期目标和短期目标。（3）收费：可分阶段缴费。好处：（1）能激发家长和学生的愿景。（2）有利于老生回收。（3）在短期目标实现后能塑造良好的口碑。所以人人都是你校区规划班学员。7、老生的继续回收，老生的回收效果不好源自于对我们的质量、服务以及价格的失望，我们要想好话术。如：（1）教师已经更换，现在的任课教师的教学质量、责任心等有如何好？（2）我们实行了签约教学，不达分数按协议完全退款。（3）涨价的校区就老生折扣要大，仅略高

4、于上期价格，电话邀约免费试听，告知高折扣的信息，让其感觉占了便宜。8、免费试听课继续实施。内销的关键：老师要成为学生的精神领袖。老师要成为学生的精神领袖必须做到：（1）教学质量至上：教学能手。（2）经营好学生和家长的精神世界：亲善大使、沟通大师、心理辅导大师和人生规划师。（二）外销1、走进社区，继续摆摊设点，大力宣传我们的签约教学，不达分数按协议完全退款。做到发单、跟单和讲单相结合。2、在人口密集区发单、跟单和讲单，收集潜在学员信息。3、在其他培训学校门口300-500米距离(注：不能在其他培训学校门口发单)，对其他培训学校的

5、学生及家长发单、跟单和讲单，宣讲我们承诺教学的价值，重点推出我们的三年规划班，将我们三年规划班的好处说透。4、抓渠道建设，狠抓全日制高三艺体生，初三全日制学生，小学升名校初中冲刺学生。外销的关键：（1）踩好点：外销如钓鱼，一定要先找到鱼塘，然后找到鱼出没的地方，准备好鱼饵，最后就是技巧。所以踩点很重要，附加值要有吸引力，话术要准确流畅而且具有煽动性和感召力。（3）工具要齐备：太阳伞、宣传口袋、各类DM单、附加值、问卷调查表、免费测评试题的赠送（试题质量高、难度大、不附答案，约定时间到校区免费讲评试题）以及有关我们成果的视频的、

6、文字的和图片的案例。（4）给予好处。二、教学质量是生命线教学质量是任何类学校的生命线，是学校品牌的第二次塑造，只争第一的教学质量是学校生成和发展的根本，只争第二就意味着死亡。1、大师般教师的外形。2、演讲家的激情。3、名演员的表情和肢体语言。4、充分的备课，使自己的教学内容能充分满足学生的需要，讲解逻辑性强，流畅性好，直奔主题（易错点、易混点和易考点把握准确）。老师要成为学生的精神领袖的关键：（1）热情（2）尊重（3）关注（4）沟通（5）激励（6）夸张（7）自信（8）幽默（9）责任感（10）亲和力三、服务可以让我们的品牌更增光

7、彩一定要牢记服务的最高境界：要让学生及家长感觉到欠你的。只有让别人感觉到欠你的了，你的服务就是至高无上的。1、每周由任课老师和营销老师不断发现学生的亮点，通过电话、短信、家访和校区面谈与学生和家长沟通，让学生或者家长了解通过我们学校的教育，在学习成绩上、行为习惯上、学习品质上等各方面的进步，让家长感觉到我们的用心良苦，和服务上的真诚。2、小礼品或者小恩小惠（如：书籍、试题等）的赠予，小恩可以感动人，小恩可以收买人，小恩可以感召人。3、额外免费的辅导，要老师明白额外的免费辅导可能获得学生的大回报。4、每个学生要专门建立学习档案，

8、将其在学校的一切有关学习活动和过程记录入档。5、每次课程结束后一定要有满意度记载，学生一定要在自己填写的满意度调查表上确认签字。服务的关键：（1）热情（2）奉献（3）周到（4）感动（5）帮助各分校长：请你们务必提高你们的执行力，谁执行得好，执行得到位，谁就是王者。不要只是做了