如何销售护肤品.doc

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1、如何销售护肤品-护肤品销售技巧目前，化妆品市场品牌繁多，竞争日趋激烈，如何让客户接受护肤品，夺取更大的市场份额，是我们每一个销售员都关心的问题，下面就朋友们在销售过程中可能会碰到的一些疑难问题作一解答，仅供参考。　　　　第一部分答疑解惑　　　　一、客户嫌产品太贵怎么办？　　　　1."一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富（2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。　　　　2．有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿

2、在身上也不会觉得有多美。　　　　3."人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。　　　　4．只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。　　　　提示：品质好的护肤品让我们用的放心。　　　　二、客户嫌产品太便宜怎么办？　　　　1．护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税（护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。　　　　2．护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。　　　　3．

3、品质优而价位低，受益的是我们消费者。　　　　三、客户嫌产品包装不好怎么办？　　　　1．分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。　　　　2．若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们买的是产品，注重的是产品的质量。　　　　3．若客户因不喜欢设计风格而说包装不好，就告诉她：系列护肤产品，设计风格淡雅、高洁，展示的是"松珍""平淡之中见真情"的品质。　　　　四、客户嫌产品气味不好怎么办？　　　　1．你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习

4、惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。　　　　2．选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。.　　　　五、客户嫌产品是国产的怎么办？　　　　1．国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好，但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。　　　　2．适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。　　　　3．遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售

5、出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。　　　　4．松花粉的精华：纯天然、丰富营养、极易吸收、价廉物美。　　　　六、客户赚成套使用太麻烦怎么办？　　　　1．产品与产品合起来用或许只有1倍的功效，假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。　　　　2．退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。　　　　七、客户嫌没有护理服务怎么办？　　　　1．不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上2小时。她们在家自己护理，越简单越好。　　　　2．自

6、制配方：松花粉1/3＋面膜2/3=简单有效，　　　　3．在家里或专营店提供护理活动。　　　　八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办？　　　　1．护理是基础。皮肤质地的好坏是关键，如果皮肤白里透红，只要再抹点口红就让人赏心悦目。　　　　2．如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个方面，所使用的产品可以是不同的两个系列。　　　　第二部分找准销售的切人点　　　　五项原则　　　　原则1――知己：　　　　1．强调系列产品与众不同的地方（特点、价格、附加值等，卖点？优势？质量？科技含量？）　　　　2．经营模式：用得起，长期使用，越用越便宜。　　　　3．本人必须

7、是产品的使用者和受益者。　　　　原则2――知彼：　　　　对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费心理，是自费还是公费购买。　　　　原则3――制造需求：　　　　1．榜样的力，举例说明她周围永葆育春的例子。　　　　2．强调不足：皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。　　　　3．男士美容：使自己的形象更年轻、美好一些，更"风度"一些，积极地保养，护理也是最佳途径。　　　　4．负面信息：如果现在不护理，皮肤更松弛，皱纹更深，眼袋更大，皮肤会更没有光泽等等。　　　　5．延缓衰老