科室会标准操作流程.doc

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1、科室会标准操作流程地区产品经理与代理商保持沟通，确认会议需求，代理商填写会议申请（附件1）办事处主任签署意见书大区PM审批科室会准备物料准备信息收集人员沟通科室会召开科会前半小时准备科室会中控制科室会后总结会议后一周总结跟进反馈1、全套资料：相应产品彩页、说明书、文献（适合的）、签到表、会议评估表2、礼品3、电脑、投影仪、激光笔、插线板、必要时带白布4、其他（根据办事处情况选择）了解科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和主讲内容。1、医院业

2、务员沟通：明确此次科室会的主要目的，并对目标达成一致意见。2、科室主任沟通：征求主任意见，讲什么内容，可能会有什么疑问，邀请主任给科会开场和总结，并遇到专业问题时帮忙解答。3、重点医生沟通：提前了解对产品的疑问或临床使用过程中遇到的问题。1提前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向；2提前十分钟安排好会场。3提前对陆续到来的客户进行签到和发放资料。(附件2)4提前跟陆续到来的客户中比较友善者进行简单交流，缩短距离，减少紧张，获得支持。5提前熟悉环境，放松心情1尽量让科主任或学术带头

3、人有个开场白（简单介绍公司和产品）；2良好的开场，演讲内容一定要有侧重点，一定要配合使用好激光笔，要注意声音分贝以及说话频率的变化；3准备好搭车产品内容；4讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题；5处理好异议。6、有奖问答1、提前熟悉环境，放松自己。1、业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访；2、填写科室会评估表（附件3）3、会后问题在的整理和总结并反馈业务员对参会人员一周内回访，解答遗留问题地区产品经理在一周内回访主要专家，解答遗留问题持续3个月销售跟进