增员重点及流程ppt课件.ppt

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1、增员理念：涵义、理念、好处、组织与发展寿险远景：未来行业、工作利基、从业优点泰康之路：认识泰康、组织体系、教育训练泰康职涯：福利待遇、基本法、晋升管道增员课程重点1增员魅力：收入、利益点增员流程：设立目标寻找对象接触技巧面谈技巧职前辅导增员说明方式：行业比较增员拒绝处理总结2寿险远景关公司特色关职涯规划关工作收入关行业比较关增员对象关增员技巧关增员面谈关拒绝处理关市场开拓关验收闯关3增员目标每天谈一人每月增3员3人/月12个月=36人/年一半未适应18人一半适应18人一半晋升9人一半未晋升9人协力者保户协力者保户正式人员目标（指定增员目标）对象（建立增员名单）接触（选定对象

2、后，着手各种形式之接触）面谈（进行面谈选才）职前辅导（实施职前训练）增员流程寻找增员对象个人来源非个人来源增员协力者增名员单增名员单增名员单根据LIMRA针对美国67个业务单位在一年内所增进之1200多位新人所做之研究报告中题示：其中有：515位新人来源由业务员提供名单216位透过增员协力者介绍194位是因广告刊登而来97位来自校园微才83位受到创业说明会吸引63位是因个人缘故42位经由直接信函38位经由职业介绍所36经由保户推荐信函训练方法个人个别训练方法技巧建立方法角色扮演电视教学电脑教景计划教学个案研究见习陪同团体演练电化教学研讨会技巧建立教学策进会1、听一听（说明会）

3、2、想一想（彼此提供资讯）3、学一学（基础训练）4、考一考（从业执照）5、看一看（市场见习）6、练一练（职前训练）7、做一做（主管陪同）8、全力以赴（终身事业）新人八部曲个人来源A、朋友B、亲戚C、同学或校友D、以前同事E、现有保户F、准保户G、社区团体F、利用日常购买行为观察要点：利用“缘故法”进行“个人观察”增员协力者何处寻A、你的业务员B、客户C、朋友D、社会上成功人士E、工作上需面对群众的人F、社区热心人士引导合作林先生感谢您在这些日子以来对我的照顾，不知您对我个人的服务是否满意？或者我还有那些方面应该加强——我们公司最近为回馈保户又增加——服务,(或举办——活动),

4、请您参考(或欢迎参加)取得认同*从事寿险行销工作虽然不轻松，但是却能带给我相当大的成就感，尤其是常能为一些成功人士，就如同林先生一样的人服务更带给我无比的荣誉——。*寿险行销这些年蓬勃开展，而我们公司在各方面皆大幅成长——介绍我们的工作环境，前景及需要人选标准*所以希望有更多具有业务特征的人加入——*林先生您一定认识许多适合加入我们行列的人，不知您是否愿意为我们公司推荐一些人选？*如果可以的话，可否为我做个引见呢？*在您认识的人中是否有——（引导性问题如下）引导性问题（如果增员协力者无法立即提出一些具体名单，则以一些引导式问题协助其唤起记忆取得名单推荐名单的引导性问题1、你觉

5、得在你的朋友中，有谁怀才不遇？2、在你的朋友中，谁是，或可能成为天生的业务代表？3、你知道最近有谁受气影响而结束营业，或想转业？4、您知道朋友中有谁以经常出差为苦吗？5、你的朋友中，有谁在家族企业中无法出人投地？6、你知道那家公司因不景气而裁员？7、你知道有那家公司改组？8、你知道有谁对其工作有倦怠感吗？9、你知道有人想找工作吗？10、你知道有谁想创业？11、你知道有谁被调职而感到不快乐？12、你知道在你朋友中有谁的家人刚失业？13、你知道最近有那一家公司搬家？14、你知道有谁迫切需要增加收入？非个人来源A、校园徵才B、军中徵才C、网络徵才D、直接信函E、职业介绍所F、其他增

6、员接触技巧电话约访直接拜访创业说明会假日活动家庭聚会电话约访要领1、问候2、自我介绍3、述明打电话来源4、获得见面的首肯*范例约谈内容李小姐您好，我是泰康人寿保险公司的荣岌，前几天我在您的好朋友国红那里，提到寿险业的种种时，国红多次提到您，特别推荐你个性积极，开郎、乐观，且为人热心,人缘好，尤其特别提及你对未来充满理想，因此，使我非常希望能认识你，不知我是否有这荣幸和你约个时间见面呢？*注意事项1、切记！勿谈太多增员话题，以避免对方直接回绝2、若感对方有些排斥，即技巧性地再另约访3、表现须热诚与笑容4、简单明了，切忌畏畏缩缩5、对每一次约访内容均详实记录，作为下次预访准备直接

7、拜访（初次接触）不要选择对方忙碌的时间对见面之话题有充分之准备，对方之背景资料，如嗜好、工作、家庭状况等应充分掌握。而对于其所能提出之反对问题，也应早思因应请备齐相关之增员辅助媒体或资料，这在提升说服力与专业性是相当有效的1、利用周休二日，营造“假日经营”的成长空间2、假日经营不单只是假日成群出游3、假日活动应与业务相结合4、假日活动应纳入整体运作（事前规划、进行、事后检讨、追踪）假日活动增员面谈表增员面谈技巧一、面谈前准备：1、注意细节：面谈地点要干净、舒适、隐密，时间充足；2、准备面谈备忘录，列出所