销售漏斗简介.doc

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1、用漏斗图表现目标客户筛选过程销售漏斗，也叫做销售管道（SalePipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗通过对销售阶段的分析能够掌握销售的进展情况，是量化的对销售过程的管理方法。它适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人员比较多的复杂销售过程的管理。比如，它一般为销售人员直销、系统集成商和增值服务高分销时普遍采用。销售漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（如两个品牌中选一个

2、），漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户，漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。根据所处整个销售过程的位置以及销售成功的概率对处于漏斗各个层次的销售状态确定一个机会值（通常是一个百分数）。比如，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。尚不曾看到身边有人使用这种销售漏斗图表，但在我们开展的针对性精确营销工作中，如果用漏斗图来反映对目标客户群的逐步细分定位的过程，应该是很贴切的。我们会使用逐步

3、叠加的筛选条件，将目标客户逐步缩小到一个趋于精确的范围。漏斗图应该很好做了，但Chandoo的做法不是最优的。下图示意了我的做法，用一个占位序列将原序列“挤”到中间去而已。占位序列以D6为例，公式为：=($C$5-C6)/2。并且我还将占位序列第二次加入图表，用它来在右边显示整齐的筛选结果的百分比标签。