FABE法则 VS ABCD法则讲课稿.doc

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1、FABE法则VSABCD法则成为顶尖销售员的技巧一：向顾客推销自己　　据不完全统计71%顾客之所以从你手里购买是因为他们喜欢你、信任你。所以销售员要赢得顾客的信任和好感。销售员需要做到以下几点：1．微笑：微笑能传达真诚、迷人的微笑是长期苦练出来的。2．赞美顾客：一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3．注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的销售员。4．注重形象：所谓专业形象是指销售员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

2、5．倾听顾客说话：认真倾听顾客意见，是销售员与顾客建立信任关系的最重要方法之一。成为顶尖销售员的技巧二：向顾客推销利益　　销售员一定要记住,友情，我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益与价值，产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处？销售员可能分为三个层次：普通的销售员讲产品特点;中级的销售员讲产品优点;高级的销售员讲产品利益点，那么销售员如何向顾客推销利益呢？　　下面将给出答案：　　1．利益分类：　　1)产品利益，即产品带给顾客的利益。　　2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的

3、利益。　　3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。　　2．强调推销要点：　　推销的基本原则是：与其对一个产品的全部特点进行讨论，不如把介绍的目标集中在顾客关心的问题上。　　推销要点就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来。　　销售员推销的产品的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性等。　　3．FABE推销法：F：代表特征。A：代表由这一特征所产生的优点。B：代

4、表这一优点能带给顾客的利益。E：代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。　　FABE推销法，简单地说，就是销售员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最提出证据证实该产品确能够给顾客带来这些利益。成为顶尖销售员的技巧三：向顾客推销产品销售员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。　　1．介绍产品的方法　　1)语言介绍：　　A.讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好的方法之一。一个精彩的故事能

5、给顾客留下深刻的印象。　　B.引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更有吸引力，生动的例证更易说服顾客。　　C.用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。　　D.比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。　　E.富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一例出，用举例举事实的方法增强说服力。　　F.形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。　　G.ABCD介绍法。　　权威

6、法：利用权威机构对企业的评价；　　更好的质量：展示更好的产品质量；　　便利性：使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；差异性：宣传自身的特色优势,种树还是种草--论品牌与销量之间的辩证关系。　　2)演示示范：　　销售员只用语言的方法介绍产品面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对销售员的介绍半信半疑。　　所谓示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来使顾客对产品有一个直观的了解和切身感受。销售员要经常检查演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法，落实了吗？是不

7、是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？3)销售工具：　　销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场信息、销售报告、权威机构评价等等，销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。　　2．消除顾客的异议　　1)事前认真准备，销售员要对所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案，销售员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可按标准答案回答。　　2)“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，销售员要首先承认顾客的意见是有道理的，欢迎关注“fas

8、hionsos”微信平台。在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。有利于保持良好的推销所氛。销售员产意见也容易为顾客接受。　　3)同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的,招商，销售员首先要承认顾客意见肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。　　4)利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机保销员面对顾客提出的“产品包装太小、太轻”的问题，可以回答“小而易拿，轻巧而高档是我们产品的一