如何挖掘高端客户的多元化需求.doc

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1、如何挖掘高端客户的多元化需求泉州中支银代部赵国今天在对一伙伴单独辅导时，他谈到他所在的理财专柜高端客户很多，但是他觉得高端客户高高在上，不知如何接触；并且现在要求需求导向销售，但是他觉得高端客户应该没有太多的保险需求，不知应从何处引导切入。高端客户一般都是成功人士，这类人群其实内心都比较骄傲，不容易认同他人可看法。另外他们本身资产十分雄厚，认为自己能承担得起风险带来的损失，在和高端客户接触的时候第一我们自己一定要自信。其实高端客户也是人，他们生活中也有自己的一些烦恼，有他们自己的一些爱好和兴趣，要找准他们的一些需求，进行不同的接触。人无千日好，花无百日红，高端客户投资大，面

2、临的风险比我们一般人更大，有一个数据特别有效果，很能感触他们，广州在1990年排名前100位的富翁到2000年只有不到5人，中国最早产生的千万富翁目前只剩1人。当高端客户真正遇到破产危机的时候，从成功的颠峰到低谷，他们的心理承受能力比一般人更小。曾看过一篇报道，有一位开矿的他一年下来能挣500多万，几年下来也是腰缠万贯，但是后来他把所有的钱做了期货，最后赔的精光，矿也卖了，车子也卖了，房子也卖了，几个月的功夫他变的一无所有。保险具备的功用有很多种：最基础的是保障；其次是储蓄，投资，养老；再往上是资产的保值；还有未来的财产再分配。就客户的层次来说，可能越高端的客户，他们的需求

3、点越在上面的层次。这需要我们根据客户的实际情况，为他们做一个理性的分析，找出目前和未来一段时间的保险需求。目前比较多的高端客户是属于企业主这一类的客户，他们头脑灵活，走南闯北见识广，自身有比较好的投资渠道，但深知挣钱不易，对金钱易于斤斤计较。对于这一类型的客户，我们最好从规避风险的角度来和他们谈保险，也可以涉及一些资产保全和重疾保障方面的话题。公务员也是一个比较大的群体，他们收入稳定，基本保障比较齐全，往往对孩子的教育比较看重，考虑更多的是子女教育方面，也可从个人重疾保障切入。还有其他专业领域的高端客户，比如说教授、医生等等，他们的特点是眼界比较开阔，对新事物的接受能力比较

4、强，但受时间、精力限制无暇深究保险，我们可以从养老和重疾的角度来切入。