市场营销职员业务系统培训ppt课件.ppt

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1、市场营销管理培训实战终端销售基本业务培训内容1、职业道德－工作态度2、实战营销基础知识3、目前市场的主要营销模式4、服务营销——品牌服务工程5、终端销售业务内容6、业务技能自问7、如何提高个人工作能力优秀营销人员的三大技能1、基础的沟通能力（擅长沟通、学会倾听、基础常识广）2、营销活动的组织实施能力（具备一般活动的组织、现场管控）3、良好销售基础业务操作能力（产品知识、营销知识、实际操作）一、职业道德－－工作态度1、你们的理想是什么2、如何保持优秀的工作心态3、如何调整欠佳的工作心态4、什么是公司核心层5、

2、乐天思想你有吗6、归零理念你有吗7、换位思考你有吗8、认同一个企业就认同一个企业的文化9、从内心加入企业10、不要找任何借口良好职业道德是个人职业发展的基石二、实战营销基础知识什么是营销、销售、推销。什么是销售渠道。什么是竞争导向。什么是网络开拓。A、什么是营销、销售、推销营销：是从产品和服务开发研究、设计、生产、企划、销售、服务等一系列的管理过程。是的系统的经营销售：主要是指产品上市、分销、网络建设、销售服务等流通环节的过程推销：是指通过人员直接实现产品流通到消费者消费的工作每个阶段的人员都有不同的使命，

3、所以了解这个知识，有利于正确摆正自己的位置B、什么是销售渠道销售渠道是指，产品流通的市场形式，通过该渠道，将产品流向最终的消费者。销售渠道可以分为中间商、终端商，具体形式有：专卖店、连锁店、个体店、批发市场等C、什么是竞争导向。竞争导向：就是指同类产品的营销策略，对本产品营销策略的影响。通过对本身产品的定位，来分析竞争对手，然后采取的措施。D、什么是网络开拓。网络开拓：通过地毯式的大扫荡，将区域内，适合本产品销售的终端和批发市场进行系统化的登记、造册、分类、然后进行集中性的铺市、实现业务等来的工作。三、目前

4、市场的主要营销模式1、渠道代理模式（以地区为单位，以经销商为中间主体代理销售到终端的模式）2、直营销售模式（以公司为主体，实行直接供应终端的销售模式）3、网络门户模式（以门户网站为主体，通过电子商务完成销售的模式）4、专营店模式（公司投入终端固定店铺等，通过统一形象，直接进行销售的模式）5、活动销售模式（通过活动组织聚集人员，现场销售产品和服务的模式）1、渠道代理模式本模式核心：合适的经销代理商选择生产商地区代理1地区代理2地区代理N网点1网点2网点3网点N网点1网点3网点2网点N网点2网点3网点1网点N2

5、、直营销售模式直营销售核心：扁平中间直接供终端网点4网点5网点6网点7网点8网点9网点N生产商网点1网点3网点0四、服务营销－品牌建设核心服务营销就是通过直接与消费群体接触，由一定的方法和手段对消费者进行产品知识和企业文化的宣传，使消费者从认知、了解、熟悉、喜爱，逐渐成为忠实消费的一种营销方法是消费者消费习惯教育的一种专业手法，有利于公司快速了解消费对产品的反映，有利于改进产品和促成产品销售通过直接面对消费者的沟通与服务，让公司品牌深入人心，目的培养忠实消费群体，实现公司长远发展！A、服务营销－主要形式服务

6、营销的主要形式1、社区讲座2、纳凉晚会3、晨练4、大型路演5、连续活动6、菜场、门店、餐饮活动B、服务营销－关键点运用关键点1、功能宣传2、品牌提升3、消费者领袖建设4、销售引导5、哄动效应6、现场布置和管理C服务营销活动组织1、首先做好活动方案，明确活动目标，活动内容、活动宣传等2、联系活动场地，看活动性质联系相关单位3、实地查看场地，为布置做调研4、准备活动材料，组织人员培训分工5、现场实施活动，布置、收集信息、产品介绍、接待客户、登记、现场处理、收尾等工作6、信息处理、分类、总结7、回访客户，做好后续

7、服务工作五、终端销售业务内容业务内容1、陈列建设2、终端宣传3、客情打理4、产品管理5、信息收集6、产品服务7、促销管理8、价格管理9、业务谈判10、经销商管理目前终端营销的具体工作，狭义的来讲，就是做好终端门店的建设和维护，有了良好的终端门店建设并在日常工作中不断地去维护，你的产品才能在市场上立足，生根，才有销售的机会保障；所以终端建设与维护的质量好坏对销售非常影响：为什么要做终端建设呢？1、为了更好地促进销售，将产品从终端卖给消费者2、大环境的变化，竞争的需要3、使产品在渠道中更加地畅通无阻的流A、陈列

8、建设－基础陈列陈列建设，就是让自己的产品在终端门店或渠道批发市场上出样展示（基础货架）、打地堆、做货架、做TG等（特殊陈列）。陈列建设目的：1、展示自己的产品，做好品牌形象；2、便于销售3、促动购买欲望4、提醒消费者；基础陈列排面：按竞争要求各门店的基础货架陈列要优于竞争品牌。高度：一般来讲从货架底层往上数，三层以上，最好与视线齐平。深度：以货架饱满为标准，饱满后别的业务员一般来讲就不会将我们产品的移动了，在一定