外贸谈判策略和技巧.doc

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1、《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案12345篇二：浅析外贸谈判技巧论文浅析商务谈判技巧内容提要涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双

2、方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。关键词：商务谈判原则策略要领abstractnetworkneededtoobtaintheidealpartner,beagoodwaytomarket,etc..keywords:bussinessnegotiationprincipletacticstips目录第一章前言………………………………………………………………………5第二章做好商务谈判的准备工作…………………………………

3、……………5(一)知己知彼，不打无准备之战……………………………………………5（二）选择高素质的谈判人员…………………………………………………6（三）设定让步的限度…………………………………………………………6（四）制定谈判策略……………………………………………………………7第三章恰当运用商务谈判的策略………………………………………………8（一）刚柔相挤…………………………………………………………………8（二）拖延回旋………………………………………………………………8（三）留有余地…………………………………………………………………8（四）以进为退…………………………………………………………

4、………8（五）相互体谅…………………………………………………………………8(六）埋下契机………………………………………………………………8第四章掌握商务谈判的要领……………………………………………………8(一）掌握倾听的要领…………………………………………………………8（二）掌握表达的要领…………………………………………………………9（三）掌握提问的要领…………………………………………………………9(四）掌握说服的要领…………………………………………………………9结语………………………………………………………………………………10参考文献……………………………………………………………………

5、……11致谢………………………………………………………………………………12第一章前言在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判过程中的技巧是决胜的关键。商务

6、谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。第二章做好商务谈判的准备工作(一)、知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。(二)、选择高素质的谈判人员总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：1.要有忠于职守的观念,这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利

7、忘义,损公肥私,牺牲国家、集体利益以谋取个人私利,可以说在一个谈判班子中,如果有里通对手的人是最危险、最可怕的,他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手,使对手对己方底细了如指掌,使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生,就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员,并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中,不存在一方“施恩”,一方“受惠”的问题,也不可能