卓越销售能力ppt课件.ppt

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1、卓越销售能力训练天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司内训资料习惯行为心念性格性格决定成败销售人员成功的基石成功三块基石知识态度技巧+×专业化销售人员的特点：具备专业化的销售技巧及全面的产品知识1良好的市场开拓及区域管理的能力2注重提供优良的服务和产品的附加价值3注重培养产品的支持者4销售人员成功必备态度：守时必备态度BECDA成熟诚实主动守信工作热情具奉献精神必备态度FIGHJ有紧迫感敢于承诺有进取心销售人员成功必备态度：专业化的拜访技巧形式一对一、面对面，圆桌会、推广会等频率50％的销售时间、1-2次/天1-2次/月或遵照公司要求专业要素明确的拜访目的明确的演讲目的衡量标准传递关键

2、性的产品/服务的信息明确销售是去改变客户：推进销售提升品牌发展关系“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。拜访销售模式销售的四大法则（1）:如果别人认为我们说的东西很重要，他们就会注意听。（2）:客户所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由于他自己的原因。What’sInItForMe?（3）:客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗——客户.永远要捍卫自己的空间！（4）：购买是一种情感反应，客户购买时受常理／道理引导，但被感情决定。思考你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？你的产品介绍有没有“老王卖瓜”的成分？客户提出异议时,你有没有反省自己的问

3、题？你应该如何影响客户的情感反应?我们为什么需要销售技巧培训销售给人的感觉是灵活、灵动、随机应变，因此许多人并没有认识到，销售作为一门学问，一个能从别人的观念来看事情也有它非常严密的核心过程。专业销售技巧了解区域了解产品了解客户个体思维模式——对客户情绪的关注——对客户需求/动机的关注——对客户思维模式的配合关注客户个人关系有效策划建立拜访的连续性有效拜访目标有效拜访准备访前准备准备什么1.拜访目的:(主要目的.次要目的)SMART2.相关资料-客户方面:背景.关系.处境-自己方面:产品.公司.优势-拜访方面:承诺.问题.装备拜访目标Specific具体的Measurable可衡量

4、的Actionoriented行动导向的Realistic现实的Timelimited时间限定的拜访目标建立拜访的连续性开场白目的：-吸引客户的兴趣-获得面谈的机会接近客户的流程：问候/介绍目的话题连续性话题：-与整体相关的目的-连续性的接触话题推进销售有效探询与倾听关键信息的传递处理客户异议探询的目的建立正面的双向沟通表达对客户的关注和尊敬发现客户需求发现客户问题搜集资讯针对性地传递信息建立双赢的解决方案控制拜访进程倾听的分类反应式倾听1以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见连接词：是的…对……是这样….唔…嗯…2转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象：连接词

5、：您的意思是……换句话说…您是说...让我试试能不能这样理解您的意思……感应式倾听探询2形式：直接式问句选择式问句转换式问句闭锁式问句3开放中立式不直接涉及产品和服务开放引导式涉及产品和服务的效益开放式问句探询的诀窍——问句的战术性应用对客户的影响客户作决定的自由度陈述句闭锁引导式问句（选择式）闭锁式问句开放引导式问句开放中立式问句探询的核心技巧—通过倾听建立链式探询倾听的要点：——“被遗忘的技巧”“MP”“SR”呈现产品销售呈现：将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意，引发他们的兴趣并促进他们做出购买决定。FAB原则特征优势利益FeatureAdvan

6、tageBenefit客户异议的实质：客户异议的分类：正向反应负向反应怀疑漠然反对误解处理客户异议的原则与目的：正向反应——强调共鸣正向回应的步骤：第一步：形成共鸣从客户的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同客户的需求。第二步：加强正面印象提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已获得的正面印象。负向反应——抓住机会还记得销售法则第三条吗？法则三：客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗——客户永远要捍卫自己的空间！我们要处理的是异议的本质而不是异议的本身！应对策略—“PACE+Check”模式PACE-：Pause-停止辩解深入了解a)暂停b)维

7、持鼓励性沉默c)微笑d)客户将利用沉默的时间进行思考e)接下来他将会对你的提问给出更深入的答案PACE：Acknowledge-认可选择方向；引导客户PACE：Explain-解释澄清：界定重点；揭示意图解释：利用证据；关注效益Check:检验满意度：测试接受；界定机会缔结拜访缔结拜访的定义：达成本次拜访目标，推进销售进程缔结拜访的目的：获得承诺,促使行动,推进销售缔结拜访的原则：针对拜访目标获得认可/承诺缔结拜访不敢缔结勇于缔结无效缔结过于运用技巧缔结误