房地产销售培训内容教学文案.doc

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1、培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策。3、竞争：金廊项目。第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断

2、、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同解除4、合同终止5、违约责任6、延期交房7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪1、礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪形体语言的理解4、表情神态礼

3、仪：目光、微笑5、正确的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、交换名片的礼仪10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子2、西装的穿法3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态：1.站姿：礼仪要点：2.坐姿：礼仪要点：3.行姿：礼仪要点：4.蹲姿：礼仪要点：5.鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：六、迎送礼仪：第四部分奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。1、名品、珠

4、宝、名表2、金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、3、居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌4、生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡（进场前强化培训会重点讲解高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧）第五部分报备、按揭、合同签署及要求培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范1、认购书、合同的讲解及填写规范2、签约流程3、银行按揭的基本情况及要求流程4、各种表格的填写（包括特殊表格的申请）第六部分销售技巧培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩■客户分类及应对方法1、客户的分类2、销售过程中常见的问题及应对方法■处理客户的异议1

5、、客户为什么会不满2、为什么处理客户不满很重要3、如何处理客户的不满■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策■销售技巧说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进第七部分销售过程中遇到误区培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。1、害怕拒绝2、个人的心态不重要3、对产品不做深入了解4、不做销售演练5、销售礼仪不重要6、先入为主7、不营造谈话氛围8、不能准确发问9、滔滔不绝忽视倾听10、只讲和气忘了销售11、不

6、能正视销售的异议12、不把产品特性转化为顾客利益13、夸大宣传，言过其实14、过度推敲，强人所难15、不能准确把握购买信号16、急功近利，催促成交17、成交后过分激动18、未成交态度生变19、冷落成交顾客20、与顾客联系过于频繁21、不积极回应客户的投诉22、经常忘记客户的姓名第八部分销售流程介绍细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点（金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程）第九部分销售人员工作规范培训目的：规范销售员的工作，销售各个

7、环节的要求，提高销售员素质售楼工作各环节要求：1、电话对应：2、登记：3、来访：4、跟进：5、签订《商品房认购书》：6、签订《商品房买卖合同》：7、办理贷款手续：8、办理入住手续：第十部分销售管理制度及销售人员胜任素质培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质■销售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度2、请假3、轮休与补休二、工作礼仪1、仪容仪表2、行为礼仪3、电话礼仪三、区域行为规范1、门口2、接待前台3、洽谈区