有效新人衔接训练与跟踪ppt课件.ppt

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1、武汉分公司培训部王帧有效新人衔接训练与跟踪1997年毕业于中南财经政法大学经济法系；1997年7月至2000年8月在武汉市邮政局工作，曾经担任局办副主任、用户服务中心主管、洪山区局副局长等职务；2000年8月至2000年12月在麦当劳武汉分公司担任见习经理职务；2000年12月进入平安武汉分公司……个人简历王帧课程大纲一、训练概述二、有效新人衔接训练的组织三、新人衔接训练班实做四、案例研讨一、训练概述CONCEPT（概念）训练VS培训演示法传递法团体建设法培训方法讲座录像OJT自我指导师带徒仿真模拟

2、案例研讨商业游戏角色扮演行为示范冒险性团队培训行动学习例如：托马斯•利（ThomasLeigh)“有识别力的推销剧本”（首次拜访）C：向上看并注意你S：微笑C：问候S：握手C：自我介绍S：送上名片C：邀请入座S：陈述对会面目的的理解S：问期理解是否正确C：问期理解是否正确C：扩展目的S：询问什么导致需要C：陈述成本、报价、质量S：询问这种条件存在多久C：提供时间框架S：询问涉及哪些部门C：陈述部门S：询问条件和人员间的影响S：避而不谈……100908070605040302010094%74%56%

3、52%38%36%28%21%11%10%3%课堂教学录象教学视听教学角色扮演案例研究计算机教学商业游戏企业内部网教学冒险性学习互联网教学虚拟现实训练在您所从事的工作中处于何种地位？……POSITIONING（定位）权力分配体系组织体系人力资源体系业绩管理体系销售人员管理系统选拔与招聘训练体系薪金报酬评估体系做为新人训练的组织者，必须体认到以下3个非常重要的基本事实：事实一：训练是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程。事实二：你对员工的需求远大于他们对你的需求。事实三：你的价值来源于员工做了什么，

4、而不在于你做了什么。IMPORT（意义）1、训练的实质是复制。2、训练是让销售人员在需要做出行动时有更多的选择。3、训练是培训生产力的有力保证。二、有效新人衔接训练的组织新人岗前培训代理人考试培训快捷入门训练新人衔接训练新人训练流程图分析需求（D）订立目标（O）制订方法（M）评估效果（E）循环图王红平组训班毕业后被分配到某三级机构实习。机构负责人授权小王负责该机构的新人衔接训练组织工作。第一个月，机构来了44位新人，龙精虎猛的王组训组织了一次为期20天的新兵训练营，亲自担任班主任。第二个月，新增人力

5、16人，已经筋疲力尽的王组训干脆把新人衔接训练丢给了营业部。第三个月，机构只来了4个新人，小王说，先不参加衔接训练吧，等下一期参加新兵训练营。……案例：Diagnosis（分析现状）1、形式2、主体3、内容4、成果5、组织运作Objectives（设定目标）1、说明应该做什么（绩效）。2、阐明可被接受的绩效质量或水平（标准）。3、说明完成指定成果的条件（条件）。有效新人训练组织运作的目标1、规范训练讲师队伍、训练模式、训练内容和评估体系，推动训练体系基础建设。2、使每一位新人接受的训练水平尽可能一致

6、。3、同时不管营销情势发生如何变更。有效新人衔接训练的目标1、具备寿险基础知识、正确的寿险销售观念、比较清晰的专业化销售流程和正在形成的良好销售习惯。2、转正标准。3、6个月内。单元训练项目的训练目标（以“主顾开拓”为例）1、新收集30名准主顾名单（2/3为转介绍，1/3为陌生拜访）。2、同时具备准主顾的联系方式或者家庭住址。3、使用课堂学习的话术和方法。Methods（寻找方法）形式主体内容以制式化衔接训练班为依托，以主管辅导为主线，以参加选修课程学习为补充的立体训练体系1、明确衔接训练监督职责2

7、、对现有讲师进行训练，敦促PESOS习惯的养成以KASH为参考依据，明确并确定衔接训练制式化的训练内容Evaluation（评估效果）1、认知成果——考试2、技能成果——记录、观察、面谈3、反应成果——调查问卷4、绩效成果——业绩数据统计5、评估工具TRACK（后期追踪）练习，确保学习成果的有效转化衔接班训练（2周）评估合格不合格营业部主管辅导（个别训练）提出学习建议参加选修课程学习参加指定课程学习评估合格参加转正班学习评估合格新人衔接训练流程简图三、新人衔接训练班实做1、课程设置2、训练讲师的配备

8、和动员会3、班主任的确定和准团队的拟订4、训练资料的准备5、职场的布置训前准备训中跟踪与激励1、训前会及训练目标设立2、练习的组织与练习习惯的养成3、新人业绩的跟踪与激励4、学习情况的跟踪与激励1、测试2、教学效果调查表3、新人训练评估、提出进一步学习建议4、业绩评估（开单人数、人均件数）训后的奖励与评估新人衔接训练班的一天……时间段讲师/班主任新人主管8：15-9：009：00-12：0013：30-16：3016：30-17：30晚上大早会大早会大早会授课学习二次