有效掌握拓展客源的途径.doc

《有效掌握拓展客源的途径.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、有效掌握拓展客源的途径        除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。    你所在的公司拥有的资源是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。    专业销售员应充分利用公司内部的各种对搜寻客源有帮助的信息、人员和手段。    公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面：    一、财务部门    公司的财务部门能帮你找到那些现在不再从公司买东西的从前的客户。    如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。    这些潜在客户熟悉你提供的商品

2、或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。    另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。    二、服务部门    公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。    因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。    专业销售员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下销售成功时，要给予他们一定的回报。    最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部门的人员进行合作。    钱某是一名杰出的医药器

3、材销售员，公司内的其他销售员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。    钱某之所以有这么多的客户，是因为他与公司的服务部门保持着良好的关系。每当器材修理师发现有寿命快到期的器材，而且买主有买器材的意愿时，他们便把这一信息告诉钱某。然后钱某就打电话给这名买主，并许诺如果从他这里买器材，他会提供最大的优惠。    当销售成功时，钱某就从佣金中分一部分给器材修理师。    三、公司广告    很多公司订单增加是因为他们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。    人们对这些措施的反应值得

4、我们注意了。他们会有什么样的反应，他们为什么会有这些反应，这都是我们销售员需要观察和注意的。凡是有这样那样反应的客户，都是我们的活跃型的潜在客户。    抓住广告给我们带来的这些客户，无疑对我们的销售是有好处的。    四、展销会  每年要有成千上万次展销会举行，有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者的姓名、地址和其他有关信息，然后把这些信息交给销售员，以便他们进行跟踪联系。    公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。

5、    所以一定要争取先拥有他们。    五、电话和邮寄导购    很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。    用这一方法可以获得大量潜在客户。而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。    因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。    六、游说兜售    虽然公司及外部资源会提供给你很多潜在客户的信息，但是，所有的销售员还必须要依靠个人的积极性，努力培养潜在客户。游说兜售是一种行之有效的方法，这种技巧的主要依据是概率原则。    你如果拜访了相当数量的家庭和商户，那么肯定会从其中发现一些潜在客户。  

6、  游说兜售可以通过上门销售的方式进行。如果拜访了很多的家庭，那么你肯定会销售出几件产品。很多产品和服务，例如大英百科全书、化妆品、家庭日用品、保险等，都可以用这种方式推进销售。游说兜售也可以用于商家与商家之间的销售。例如，汽车生产厂家的销售员通过拜访某一特定地区的所有汽车代销商也可以创造良好的销售业绩。    游说兜售还可以通过电话或邮寄方式来进行，但是它不如面对面的接触更为有效。如房地产的销售员可以通过给在某个特定地区的所有住户打电话或寄信，来询问他们是否对买房或卖房感兴趣。    游说兜售适用于有流行趋势的产品或服务的销售。当然，这种方式

7、也有一些弊端，它由于接触了大量客户，结果不可避免地浪费了很多时间。不过，通过销售员的慎重选择，销售的成功率是可以提高的。例如百科全书的销售员可以不必对每家每户进行销售，只需选择有小孩的家庭进行集中销售即可。    七、侦察员    销售员可以利用所谓的“侦察员”来获得有关潜在客户的信息。    侦察员可以有多种来源：他们可以是家庭主妇或是退休人员，利用闲暇时间来为销售员打电话；他们也可以是学生，利用课余时间上门销售。    任何可以被利用来发现潜在客户的人都可以被称为侦察员。    汽车销售经纪人可以向汽车保险销售商提供潜在客户的名单；房屋装修

8、人员可以向搬家公司提供潜在客户的名单。利用侦察员可以节省时间并提高销售员销售的成功率。当销售完成时，可以给侦察员以佣金报酬。    八、朋友或熟人