营销经理的八种武器ppt课件.ppt

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1、专题一、营销八种武器深圳采纳营销策划有限公司二00三年第一章：什么决定业绩一、态度第一1、什么是积极的心态2、积极心态是成功的第一步3、使积极的心态转向消极的原因4、只有自己才能改变自己的心态5、不要寻找失败的借口二、激励态度的源泉1、什么是信念2、成功源自信念3、为信念设置目标4、有志者事竟成三、习惯就是能力1、发现自己的长处2、沟通技能3、基本销售知识4、正直和信用5、相关知识四、销售代表的销售技能模型1、什么是销售2、销售代表的销售技能模型A、销售策略B、面对面的销售技巧C、销售的措辞技巧D、谈判的技巧E、要做顾问型的销售员F、贵宾级、高层客户的销售第二

2、章六步销售法销售的六个步骤产生购买计划准备发现需求接触客户内部酝酿需求分析方案设计销售定位各家评估赢取定单继续跟进服务实施前期销售的六个步骤后期客户购买流程客户购买流程销售步骤目的发现客户需求计划和准备了解客户资料，制定销售计划内部酝酿接触客户向客户全面介绍公司情况，为销售埋下种子方案设计需求分析了解客户需求，确定最佳方案评估和比较销售定位根据竞争情况，采取不同应对策略购买承诺通过谈判赢得定单实施实施和服务提升客户的体验，赢得客户忠诚销售六步骤第三章：销售八种武器我们应该在哪里进行销售？服务和技术展示知识交流与灌输电话问候和反馈面对面交流提供赠品赠送促销品参加

3、有关行业评审，获得荣誉邀请参观公司客户一、服务和技术展示１、服务或技术（产品）的展示是吸引顾客的最佳方式２、了解客户需求３、说服客户４、增进与客户互信的关系5、客户的级别6、保持跟踪二、知识交流与灌输１、对于渴望获得健康的顾客，与其进行知识的交流，或站在专业角度对其进行知识灌输，是获得顾客信赖的好方法。２、了解客户需求３、说服客户４、增进与客户互信的关系5、知识灌输的针对性6、解决客户困难7、花费的时间和费用三、电话问候和反馈１、通过电话及时问候顾客，和听取顾客对服务的反馈信息，是打动顾客的好方法。２、了解客户需求３、说服客户４、解决客户困难5、客户的其他需求四

4、、面对面沟通面对面沟通能增强亲切感，进一步了解顾客的需求。１、面对面沟通前的准备２、了解客户需求３、说服客户４、增进与客户互信的关系５、解决客户难题6、面对面沟通的环境要求五、提供现场展示１、提供现场展示是体现专业的一个有力证明，并且能使顾客感到体贴。使顾客亲眼见到产品的效果，并降低了购买风险。２、了解客户需求并说服客户３、增进与客户互信的关系４、解决客户难题5、辨别并指出客户的特殊情况6、为客户定制最佳方案7、巧妙利用现场展示带来销售。六、提供促销品１、促销品虽然是小小一份礼物，却能拉近人与人的距离，让顾客感到亲切、被关心与超值。２、增进与客户的互信关系３、了

5、解客户所需，巧妙提供促销品４、促销品使用限度的控制。5、巧妙利用促销品带来销售。七、行业活动与行业荣誉活动积极参加行业相关活动，并获得荣誉，是提升企业形象的有效手段。１、活动的规模２、与企业相关性。3、对企业的正面评价4、正面评价在营销中的应用。5、行业评价与客户的相关性。八、参观考察公司邀请顾客参观考察公司，能使顾客更清楚地了解公司，是促进销售的好机会。１、了解客户需求２、掌握公司资源3、了解公司优势4、解决客户难题４、被邀请客户的控制５、参观考察时机6、公司内部环境控制第四章：面对面销售面对面销售须知：１、计划和准备２、场合３、面对面销售的流程面对面销售的流

6、程下一步计划计划和准备寒暄探询说服客户需求１、开场白Ａ、观察Ｂ、寒暄Ｃ、提出目的Ｄ、取得客户同意２、探询Ａ、用开放式问题挖掘客户需求Ｂ、用限定性问题进行确认Ｃ、挖掘客户背后的需求Ｄ、探询需求的三个准则：清晰、完整、有共识３、说服Ａ、表示了解客户的需求Ｂ、介绍利益和特征Ｃ、征求客户意见４、计划下一步Ａ、配合客户需要的下一步行动Ｂ、提议下一步的过程总结提议下一步行动询问客户是否接受面对面销售的整个过程都需要“察言观色”。第五章：怎样战胜客户异议战胜客户异议的流程询问并确认客户的顾虑表示赞许说服询问是否接受客户的初衷怎样克服客户的怀疑与误解第一步：表示了解客户的顾虑第

7、二步：转移话题第三步：重提利益，淡化缺陷第四步：询问是否接受克服客户异议，切忌“越描越黑”。感谢大家参与谢谢！