网络直销模式分析ppt课件.ppt

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1、1.1网络直销模式的涵义1.2网络直销模式的类型1.3网络直销模式的优势1.4网络直销企业的功能定位1.5案例:雅芳的网络直销1.1网络直销模式的涵义直销（direct-marketing）是最原始的一种销售方式，也是最简单的经销渠道，即不需要任何中间机构来协助产品的流通，因此称为“零级渠道”。直销的主要方式有上门推销、邮购、电话营销、电视直销、制造商自设商店和互联网销售等。网络直销模式，属于直销的一种，是指生产商通过互联网直接接触最终用户而不是通过批发商或零售商的商业运作模式。这种模式将很大程度上改变传统的商业模式，改变传统的销售渠道，通过直接了解客户的需要，把握市场的最新

2、动态，极大可能地节约成本，更好地向客户提供服务。这里需要特别指出的是，本节所指的网络直销是针对生产型企业（即制造商），不包含商业企业（比如当当网上商店）。1.2网络直销模式的类型网络直销一般有三种形式，一种是生产企业自己建网站推介并销售产品；另一种是企业委托信息服务商发布产品信息；第三种形式即混合模式，生产企业自己既建有网站，又在信息服务商发布产品信息。网络直销企业自己建站的优点是可以建立形式多样信息丰富的网页，直接面对消费者，能更吸引顾客的眼球，可以在发布产品信息的同时宣传企业文化；当信息容量需要增大时只需增加硬件费用，网络带宽可以随着信息的增加和流量的增加而相应增加。网络

3、直销企业自己建站的缺点是难于提高网站的流量，当企业网站刚建立时可能会面对无人访问的问题；没有提供公证或保证双方利益和权利的中间商，给消费者没有保障的心理（信誉问题）；而且需要一批提供网站服务的硬件和维护企业网站的人和费用。因此，这种形式适合于大型企业。比如，联想、海尔等知名企业就是采用这种形式。委托信息服务商发布信息的优点是信息服务商本来就具有一定的流量，而且信息服务商提供产品信息的搜索功能，所以能提高被消费者的点击率，信息服务商提供网络中介跟交易中介，能保护消费者和企业之间的利益；另外，委托信息服务商还可以省去硬件维护的费用。委托信息服务商发布信息的缺点是因为是信息服务商提

4、供网页模板，网页没什么新意可言，难以吸收顾客的眼球；另外信息服务商只提供产品销售信息的网页，所以难于宣传企业文化；当产品信息需要大量网络空间时可能要付出大笔资金；同时网络带宽要受限于信息服务商的带宽。因此，这种形式适合于中小型企业。比如，阿里巴巴中国网站的诚信通会员、国际网站的中国供应商会员就是采用这种模式。采用第三种形式的企业往往通过信息服务商的平台吸引客户，然后运用网页超链接的形式将客户引入自己的网站，这种形式结合了前两种形式的优点，因此，越来越多的中小企业开始采用这种形式。（1）提高沟通效率借助互联网，网络直销实现了企业与顾客的直接沟通，企业可以直接搜集到真实的第一手资

5、料，可有针对性地安排生产，使企业能够更好地满足目标市场需求。1.3网络直销模式的优势（2）给双方都带来了直接的经济利益。网络直销降低了企业的营销成本，企业以较低的价格销售其产品，消费者也能够买到低于传统市场价格的产品。（3）提高营销效率和促销的针对性营销人员利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时了解并满足顾客需要，有针对性地开展促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。（4）提高服务质量企业通过网络及时了解用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术支持和服务，迅速解决顾客在使用中遇到的问题，提高服务质量。同时，通过交互式沟通，企业可以与顾客建立良好的互信关系，满足顾客的

6、心理需求。（5）有利于企业控制价格与分销模式相比，网络直销使企业有能力并有效运用价格的差异性和一致性，控制产品价格，规范市场运作，避免中间商对产品价格的影响。企业的统一定价，避免了经销商们的相互哄抬价格。（6）厂家可以给用户提供全天的服务，网络店铺是24小时不打烊的全天候营业店铺、消费者可以便捷地在任何时间地点购买1.4网络直销企业的功能定位网络直销企业直接面对市场和目标用户，其目的是建立或维持企业的市场优势。但是相当一部分企业开展网络直销并不仅仅是为了推销自己的产品，更何况在目前的条件下，一些产品并不适合采取B2C网上直销的方式，这些企业的在网上销售产品的同时，更主要的目的

7、还是通过网站来开展全方位的市场营销活动。对企业来说，单纯追求市场占有率的时代正在过去，营销的目的是抓住消费者的真实需求，并提供适销对路的产品。市场占有率是单纯地从企业和产品的角度出发，从长期的市场战略来分析，高的市场占有率并不能保证高的客户占有率。再者，当市场占有率上升到临界点，形成寡头垄断的格局之时，再想要提高市场占有率不仅难上加难，而且是一种不经济的行为。因此，许多企业已经开始实施客户忠诚计划，在吸引新客户的成本远高于维系老客户的今天，这种战略确实重要。但在实际的实施中还应注意：客户忠诚度并不等于客