第五章 推销洽谈ppt课件.ppt

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1、第五章推销洽谈主讲：杨金凤第一节提示洽谈法一、直接提示法是指推销人员直接向顾客传递有关推销及产品的信息，分析产品的主要性能和优点，直接陈述顾客的主要购买动机，直接指出产品能满足顾客需求，直接建议顾客立即采取该买行动。试分析直接提示法在下列陈述中的具体运用一位推销一种试用剂的推销员是这样提示顾客的：（1）听说你们在寻找一种反应速度最快的试用剂，（2）我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告，（3）您看看，一定会达到您的要求；（4）如果您满意，请快点订货，不

2、然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。（1）处通过询问，把握顾客的主要需求；（2）处重点提示推销产品的特色和优势；（3）处将直接陈述与顾客需求结合起来；（4）处通过提示建议顾客立即采取购买行为二、间接提示法您听说了吧？一个企业购买了这种产品后，取得了很好的效益。其他一些企业都在考虑购买呢！连报纸上都登出来了，看来不买是有点赶不上形势了。推销人员指着报纸上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客这样说。是指推销人员利用其他信息媒体，采用间接地信息传递与接收方法，间接地提示顾客购买的推销洽谈方法。

3、三、消极提示法哪位父母不想望子成龙呀，可到时候没有钱供孩子上学，耽误了对孩子的教育，可是一件大事情。看到人家的孩子留学、读博士，咱们的孩子因为没有能力供而失去机会，做父母的就对不起子女了。而且，晚投保费用还越来越高了呢，现在不做准备不行呀。是提示顾客注意不购买可能给顾客带来的反面效应和产生的消极作用，可能导致的损失、风险、不利、坏处等，引导顾客进行关于消极行为的思考，从而激发顾客的购买动机，达到促使顾客购买的目的。技巧1、对于不同的顾客运用不同的提示方法2、积极提示法和消极提示法一般不混着使用3、注意

4、不要伤及顾客的感情四、逻辑提示法现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产成本，我们这种材料能有效降低产品成本，能直接提高贵厂产品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材料。这里有两个大前提，两个小前提，一个结论。这样使结论显得更有力量。医生处方决策的影响因素（1）适应症－－准确定位，找准品种的目标科室（2）品种疗效－－品质的保证（3）医疗费用－－合理定价（4）临床费用－－维持在行情水平（5）代表素质－－真诚第二节演示洽谈法一、产品演示法是指推销人员直接展示产品本身来劝说顾客购买产品的面谈方法★结合产品的特点

5、示范★因人而异★鼓励顾客直接参与★讲究实效★讲究艺术性二、文字演示法推销人员通过演示有关产品的文字资料来劝说顾客购买推销产品的推销方法。包括：产品说明书、价目表、获奖证书、质量监测证书、新闻报道等三、图片与影像演示法推销人员通过事先拍摄及准备好的照片、图片、工艺图纸、画像进行提示并促使顾客购买的方法。★适用于不适宜携带的产品四、参观演示法邀请顾客实地参观考察，进而进行洽谈并说服顾客购买的推销演示方法第三节介绍产品他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑

6、。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。一、把产品的特性介绍给顾客Feature性能、构造、作用、质地、耐用性、方便程度、效率二、充分分析产品优点Advantage三、尽数利益Benefit四、把证据说服顾客FABE：费比介

7、绍法FABE分析表特征优点利益证据性能外型用途质料耐用性方便程度效率说、听、问、答说—表述、陈述听—了解探测问—引导、探测答—表述，反探测一、说的技巧1、主次分明2、客观准确3、安全4、避免令人乏味的平铺直叙伍德夫人：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点。推销员：好的。请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。伍德夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便

8、于您很容易地查找资料。每副图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国国旗图，颜色多逼真。伍德夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽的地形图的。这对你们这些年青人来说一定很有用处。伍德夫人：我要为我的孩子着想。推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂花生酱了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值