单元推销洽谈.ppt

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1、4.1推销洽谈的任务、种类及原则4.2推销洽谈的方法4.3推销洽谈的策略单元四推销洽谈本章学习目标：1、了解推销洽谈的概念和基本原则2、熟练掌握洽谈的方法和技巧3、理解并掌握推销洽谈的策略●像医生看病那样做销售医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、“切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经

2、验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。经典案例病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出现什么情况呢?病人：大夫，您好，我来看病。医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗

3、设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切……病人：唔?……看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢?病人：大夫，您好。我想看看病。医生：你好，先生，哪里不舒服?病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。医生：

4、是吗?从什么时候开始的?病人：半个月前。医生：(拿出诊断工具)伸出舌头让我看看。病人：(配合)。医生：是不是一到下午就有些头晕?病人：是啊。医生：晚上睡不着觉?病人：是啊。半夜两三点都睡不着。医生：半夜口渴吗?病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干?病人：(用非常钦佩的目光看着大夫)干啊!干得厉害，甚至还有些开裂呢!……医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。后面那位医生没有谈自己，却轻易赢得了病人的

5、信赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中他们的关心点就非常容易把东西卖出去了。4.1推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品的过程一、推销洽谈的任务二、推销洽谈的种类三、推销洽谈的原则4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽

6、谈的任务（一）寻找顾客的需要（二）向顾客传递推销品的信息（三）设法保持顾客的注意和兴趣（四）解答顾客提出的问题（五）有效促使顾客采取购买行为一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要推销人员在洽谈之前，必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实

7、，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务【案例】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅？”“是有这个打算。现在住房太挤，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意”然后，刘迪应王科长的要求去公司看了一栋房。他边走边介绍，同时问：“您认为怎么样！”“太贵了，

8、太贵了！”“王科长能接受的价位是多少？”王科长说出了自己对房子价格的要求“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价格适合于您的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便