微利时代的快速增长之路包装印刷的营销和创新管理.doc

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1、包装行业更是如此。目前字体，国内金属包装行业面临的形势极为严峻。一方面，市场饱和，产品供过于求，毛利水平到了以“分”、“厘”、“毫”计算的境地，微利时代已经降临；一方面高保真印刷，原材料暴涨带来高成本的负担，从1992年至今，马口铁价格翻了一番，同时日渐突出的能源危机也对企业的生存和管理能力提出了严峻的考验。　　中粮美特成立于1992年，是一家由中国粮油食品集团有限公司投资控股的大型中外合资印铁制罐企业凸印，经过13年发展，现已拥有近40条印铁制罐现代化生产线，产品包括方罐、饮料罐等7大类。　　在不利的局面下

2、，中粮美特逆势而上，依旧保持了较高的增长率。2003年、2004年连续两年年增长超过30%故障分析与排除，特别是在2005年原材料持续上涨、电力紧张等一系列困难下，仍然取得预期同比销售规模增长60%、毛利增长70%的良好业绩。　　现将这些年的发展体会与大家做一下交流。　　坚定的企业信念和文化，增强凝聚力　　1.企业发展的信念和文化　　我们认为，理念就是做企业的理想和信念，要有执着的追求。中国是个有着13亿人口的包装大市场印刷配件，中国经济的发展必将带动包装产业的发展，另外，根据对国际发达国家的包装企业如美国波

3、尔、皇冠等公司的历史经验分析，我们相信中国这样的大市场里一定会诞生一个世界级的包装企业。我们坚信：没有亏损的行业，只有亏损的企业。困难是短暂的字体，前景是美好的，我们对包装行业的前景充满信心。科印报告　　2.争夺行业第一，勇于争先　　要成为微利行业的盈利企业，就必须在行业里占据数一数二的位置。中粮集团是个实力雄厚的股东，中粮美特在1992年成立时网屏，股东就要求我们做到四个第一：品牌第一，规模第一，服务第一，盈利第一。我们不仅希望能做国内第一，还希望能做国际第一。　　有了这样的追求和信念才能积极主动地视困难为

4、挑战。　　3.积极主动化妆品包装，视困难为挑战　　13年来，中粮美特遇到过很多的危难，比如我们的产品易拉罐等，季节性很强，常常是上下半年忙闲不均模切烫印压痕，如何平衡淡旺两季？需要我们对产品进行优化组合，另外，也要充分利用行业中的协作资源。这几年，马口铁等原材料的持续涨价给我们带来了很大的压力，如何应对？我们的答案是开源节流网印，一方面最大限度地扩大企业的市场规模，另一方面最大限度地提高效率降低成本，当然，最大限度地取得客户的理解和分担涨幅也是很重要的。　　这样的危机不仅是对我们营销能力的挑战，也是对我们管理

5、和创新能力的考验经营管理，在一次又一次的挑战和考验中中粮美特得到了快速的成长。　　4.以强烈的责任感和使命感营造新型团队　　做大做强企业需要一种强大的精神力量，公司需要管理层既要有职业经理人的操守，又要有创业人的激情，要有一种对事业的责任感和使命感。否则，在市场发展不规范、竞争环境恶劣的情况下CTP在中国，碰到困难很容易会丧失信心。如果只是按部就班，浅尝辄止地去做，将无法应对这个多变的市场。网印　　中粮美特管理层的人员中进入这个行业时间最短的也有9年。他们把在中粮美特的付出当成一种事业：如果工厂是自己的，遇到

6、了困难我会怎样去做？有感于管理层的敬业精神，不少客户私下里问我们EFI，你们是不是在公司有股份？中粮美特是国有控股的大型企业，我们当然不会有股份，客户是被我们的执着和付出所感动。在艰难的环境下，只有职业经理人的操守和创业人的激情两者兼备，企业的发展才能取得突破。　　金属包装的微利时期也是行业整合的机遇时期。香港美特十几年前在国内投资了十几家企业UV印刷，其中以广州美特、天津美特规模最大。天津美特有9000万元的投资规模，因此成为当时金属包装行业最大的综合性包装企业之一。就是这样一家公司，2000年时宣布倒闭、

7、破产。　　它的倒闭使我们深入思考如何才能把外方好的管理方法和中国国情相结合，以适应中国市场，做到长盛不衰柔印，并时刻保持清醒的头脑，警钟长鸣。　　番禺美特也是美特的一个投资企业，因经营不善，2002年被中粮包装（杭州中粮美特的上级主管机构）收购。这家企业从诞生之日到2002年被收购一直处于亏损状态。收购时，它的亏损额已达到8000万元。我们是4月份进驻的曼罗兰，当年底就实现扭亏，第二年就有盈利，到2005年，第三个年头，番禺美特已经成为中粮包装下属企业中投资回报率最高的企业。中粮美特接收该企业时绿色印刷，主要

8、的管理人员只派出了常务副总、销售总监、生产厂长、财务经理4个人，所有的员工除了自动离开的，都是原班人马。为什么去了4个人就能在当年改变巨亏的局面？我们认为，与中粮美特这些年来经验的摸索、文化的积累息息相关。通过切身的体会，我们深深地认识到：积极的企业文化能够在微利时代成为企业前进的重要推动力。拼版　创新的营销与实践字库，助力优秀业绩　　1.同业竞争，销量为王　　中国的包装市场是发展中的市场，总量是增