渠道部岗位职责1.doc

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1、渠道部岗位职责 区大分销、（直销、采用什么样的销售方式供应商的渠道构建是与其业务模式紧紧相连的， 最低任何一家供应商建立渠道的目的都是为了最大限度、决定了其渠道模式。域分销等等） 成本地扩大市场份额、实现销售目标，而公司渠道部门的作用就是按照公司的策略去招募、 发展、管理、支持、激励渠道，从而使渠道有效地运转，保障公司的产品及服务能够及时地 到达用户。因此，渠道部门的结构和岗位应当按照保障顺利实现其功能的原则来设定。 低成本有效、期望更快速、厂商对渠道的要求在不断提高，随着以客户为中心时代的到来， 比如厂商怎样直接去抓

2、对渠道的管理也在不断深入。因此，地将产品和服务送到用户手中， 级渠道，如何知道产品卖给谁，透过什么样的渠道？解决这样的问题，则需要使渠道管理2 部的功能不断细化和完善。 区域渠道细分、遵循的都是用户细分、多数供应商的渠道管理体系架构基本上是大同小异， 细分的思路和原则。 以微软为例。根据面对的最终用户的不同，微软的渠道管理部门可以分成两大部分： 大型企业部门，主要支持为大型企业提供深层次服务的合作伙伴； 等提ISV、SI其他渠道。这其中又包括代理部，管理和支持核心代理商；解决方案商部，为 渠道部，主要面对装机商；

3、分销渠道部，面对分销商和广域渠道。OEM供支持与服务； 具体到每一个渠道管理部，其规模和人员分工则应按照其面对的客户和其功能来确定。 渠道部的职责：规划、发展、管理、支持 渠道部门的功能细分 渠道销售：负责发展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理协议能够顺利执行；协调公司 各部门资源，对代理商提供支持，渠道销售是公司渠道部门的关键岗位。 培训：负责对代理商提供培训支持。 常规培训，包括产品、技术、政策等的培训，确保渠道能及时、正确地了解其代理产品所必 须的基本信息和理解公司的发展战略以及相关政策； 目的在市场推

4、广等等与直接销售无关的深层次培训，企业管理、比如销售技巧、深入培训， 于提升代理商的管理水平，促进其更好的发展，从而加深双方的合作，提高渠道的满意度， 进而促进销售。 低成本的一种很好的支持网上支持是有效、对于代理商队伍庞大的供应商而言，网上支持： 方式。 计划：协助代理商制定销售计划、市场计划、渠道拓展计划，并审核代理商的各种计划，同 时协助其顺利完成。比如，促销奖励、广告宣传等等。 市场活动：制定并实施各种市场活动，同时协助渠道制定、实施各类市场活动。 渠道部门的岗位可以按照上述的功能来划分，因此，一个公司的渠

5、道部门往往有渠道专员、 人左右，设有一个销售主7市场专员、培训专员等等。例如，微软的分销渠道管理部共有 管，主管几家大的分销商，同时还有分管培训、市场、计划、网站、活动的专员。 渠道销售人员的绩效考评 绩效考评的目的： 激励员工更好完成经营目标，策略去执行。保障员工按照制定的方针、通过调节机制，同时， ”原则。SMART绩效考评指标的设立确定业绩考评标准所遵循的原则可以归纳成“ ，标准应当明确Specific—S ，可测量Measurable—M ，可以完成Achievable—A ，现实的Realistic

6、—R ，有时间范围Timebound—T 绩效考评的主要指标 具体到渠道销售人员的考评，重点可以参考以下因素： 是每一Quota：公司的销售目标最终会分解到公司的每一个销售人员，）quota销售定额（ 个销售人员首要的考评指标，渠道销售人员也不例外。 将分销商的库存控制在适当的水平很重在渠道管理中，随着渠道的日渐成熟，分销商库存： 对于一个渠库存过大则更易引发渠道的诸多问题。库存不足会影响到供货的及时程度，要。 道销售人员的考评，渠道的库存量也应当是一个主要指标。 才能更好渠道的数量和质量必须要不断增长和提高，对

7、于一个日渐成长的市场，渠道数量： 考核中不能仅仅渠道数量和质量是紧密相连的，取得竞争优势。的实现更大的市场占有率， 确保所发展的二级代理是活还应当考察二级代理的下单记录，考察签下了多少家二级代理， 跃的。 表明渠道更渠道满意度越高，渠道满意度直接决定了渠道对供应商的忠诚度，渠道满意度： 渠道满意度是由多种因素这是一个对渠道工作综合评定的指标。愿意与该供应商共同发展， 决定的，比如，培训、市场支持、供货、价格、返点等等。确定渠道满意度的高低，可以通 过渠道调查来实现，比如通过第三方调查机构。 不同的目不同的市场环境、不同

8、的时期、考核指标是根据渠道发展的战略和目标来确定的， 标应当设立不同的考核指标，而每一项指标在总体考核评分中，所具有的权重也应当不同。 具体指标应当按岗位的功能来设定。 有如某时段内培训过多少次，主要是衡量其培训的效果，对负责培训的员工的考评，比如， 完Quota多少代理商参加，有多少人通过了最终测试