如何策划促销活动.doc

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1、如何策划促销活动我们的客户经常举办一些促销活动，典型的有抽奖、优惠、赠礼等，有些取得了良好效果，有些却不尽人意，这到底是什么原因造成的呢？如何才能策划一个好的促销方案呢?在这里介绍一些策划促销活动的思路和部分常用的促销工具，供各位客户参考：一、首先要明确促销的背景和目标是什么?策划促销活动的背景不外乎是以下几个：整体销售额连续下滑，某一主力商品受到竟品冲击销售不畅；应对竞争对手的强力促销活动：竞争对手推出与我司产品有冲突的新产品时；吸引新顾客进店；提高顾客单次购砖的金额等等。在策划促销活动之前，首先要进行背景分析，背景分析包括公司经营分析、竞争对手分析、市场趋势分析

2、、问题点分析、机会点分析等，分析的目的是要找出问题的真因，促销其实也是一个解决问题的过程，促销方案就是问题解决方案。如某地某客户系新开业的公司，开业近两个月，顾客进店率极低，一天平均进店的顾客不足五人次，成交率更是可怜，每天销售额不足1000元，负责人很是焦急，想策划一个促销活动来提高顾客光顾率。这时就有必要分析一下顾客进店少的原因是什么?其次要明确促销的目标。促销目标一定要具体，便于进行投入产出分析和评估促销效果。促销目标一般有销售额目标、市场占有率、销售额增长率等等。如促销活动期间，日均销售额要达到XXXX元，比促销前增长XX％．二、促销的目标顾客是谁?有何特点

3、?如何选择合适的促销时机?即本次促销的对象是哪一部分消费者?你对他们了解多少。每一次促销活动都要有明确的、具体的目标顾客，促销要有针对性。因为我们的促销费、人力、资源都有限，不可能针对每一消费者进行诉求。促销策划就是要以最少的投入创造最大的产出，即利用我们所拥有的有限的人力、财力资源去打动潜力最大、成功率最高的那一部分消费者的心。目标人群(促销对象)一般有：■恒福的目标消费者■特定的性别、年龄人群、经济能力人群、社会地位人群等；■特殊节日、纪念日（圣诞节、春节、情人节、周年志庆等）的对应人群；■其他特定人群。接下来，应该花螋时问去了解、研究目标消费者。研究他们的消费

4、心王咀、需求、刊惯、对我们产占^的建议和意见等。促销活动讲究有的放矢、投其所好，即你所提供的正足消费者所需要的，这样才能一拍即合，大获成功。例如此次促销活动的目标顾客足文化人，而文化人非常重视品味与内涵，如你能提供一些油画、雕塑等极具欣赏价值的赠品，相信可以打动他们。另外，要选择合适的促销时机：■重大节日、目标人群假期、特殊庆典如开业志庆、周年庆等；■特殊社会时尚高潮期；■竞争对于计划(推出)促销举动，进行同步(抢先)反应；■前期已进行(或计划推出)较大规模公关、广告行动。其中第三种情形具有被迫性，反应须迅速，针对竞争对手促销策略类型，尽可能避免手法雷同，例如以小幅

5、降价加优质服务承诺应对竞争对手单一而大幅的降价抛售。三、促销策略与主题促销策略建立在你已清楚你的目标消费者的消费心理、主要需求、次要需求的基础上，它决定促销活动何时推出、促销内容、促销主题。主题则是整个促销活动的灵魂，它应该响亮、易记、切中关键，它是能一举扣‘动消费者的独特服务、优待或其他措施，此主题应具备两个条件，一是竞争对手尚未运用：二是能满足消费者的迫切需要或潜在需要。主题的策划需要创意，这也足决定促销活动否成功的关键。四、促销方式针对不同的人群，在不同的背景下、围绕不同的促销目标，需采取不同的促销方式。一般来说，适合我们客户的促销方式有以下一些：1、针对消费

6、者：A、优惠B、赠礼C、抽奖、智力竞赛活动D、服务措施2、针对分销商：A、销售竞赛B、业务会议C、折扣D、服务措施3、针对员工：A、特别奖励B、晋升C、培训机会等以上可单独操作，亦可组合运用，一个促销活动一般要运用几种促销工具。只有选用正确的、合适的促销工具，才能达到最佳效果。常见促销方式的优、缺点如下：常见促销方式要点概述优点缺点低价策略低价销货，通过原价与现价对比，激发“抢购、争购”欲望。增加来客数，立竿见影；冲动购买增加；品牌的知名度提升；迅速分割竟争对手市场；方式简单易控。对品牌形象有不良影响：无法提高顾客忠诚度；仅有短期效果，无助于长远发展；对今后价格定位

7、不利。礼品派送购买商品的基础上，向顾客赠送低值或按消费额分级礼品。有助于品牌形象提升；提升品牌亲和力；促销易控。效果直接受赠品价值及顾客对赠品接受程度影响；有因赠品品质引发纠纷的可能。折价券(折扣消费卡)持有者可直接享有相应折扣优惠。有降价效果，更令顾客“珍惜"、“收集"兴趣：刺激购买意愿：提高顾客忠诚度；有利于发展顾客群；促销过程平稳，无大起落有内部人员舞弊的可能：计价复杂，增大财务压力；产品花色不好的品种，几乎不会有促销效果；活动预算和成本计算难以把握。积分券消费一定金额，可获积分，累积(一定标准)可获赠品或现金优待(兑换现金或代金券)顾客个体购买次数迅速提