集团客户销售与管理(课件文本).doc

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1、集团客户销售与管理主要内容1、集团客户概念2、集团客户市场开发分析3、目标客户及需求分析4、集团客户销售管理十条法则5、如何与客户建立信任关系一、集团客户概念（1）定义集团用户又称为组织用户，它是相对于个人用户的一个概念。指非零散购买或一次性消费的用户，并具备一定规模和购买力的客户。（2）特征¨具有一定规模的消费能力或购买能力；¨集团用户的购买或消费活动是一种组织行为；¨存在连续需求；¨个性化需求明显；¨连锁消费（多米诺骨牌效应）；¨理性化购买。 Ø（3）集团客户的类型¨按用户性质划分：商业用户、事业机构用户、政府机关用户。¨按行业类别划分：农业、渔

2、业、林业、矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、银行、金融、保险、邮电、服务业、公用事业等。¨按新老用户划分:新用户 、 老用户。¨按购买力强弱划分：强 、一般 、弱。¨按客户关系划分：关系密切、一般、不密切；待开发等 。¨按销售渠道划分：直接用户、代理商等。¨按时间角度划分：过去型用户、现在型客户、未来型客户。¨按经营策略划分：重点客户、非重点客户。¨按客户范围划分：全区域型用户、局部型用户。¨按客户信用划分：信用A B C 级用户。二、集团客户市场开发分析（1）点集团客户市场开发¨价值高，潜力大；¨进入壁垒低，客户巩固效果好；¨构建未来竞争，的重

3、要环节；¨未来视频数据业务，发展的主要市场。（2）集团客户的生命周期分析（3）集团客户拓展方法¨普访寻找法 ：又称为扫街法、地毯法、逐户寻找法。销售人员在任务区域内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的目标客户无一遗漏地进行寻找并确认的方法。¨介绍寻找法 ：又称为连锁介绍法或无限介绍法。销售人员请求现有客户介绍他认为有可能购买的潜在客户的方法。¨委托寻找法 ：公司聘请信息员或兼职销售员的形式进行实施。¨资料查询法 ：又称间接市场调查法。销售人员通过查阅各种现有资料寻找客户的方法。利用他人或机构内已经存在的可提供线索的资料，可以较快地了解到大致的市场

4、容量及目标客户的分布情况。（4）客户市场开发的关键环节¨科学、恰当的价值定位；¨进行市场细分和市场扩张路径选择；¨开发并推广适合的产品来适合客户需求；¨发展适合的渠道进行市场有效渗透；¨长期而有效的客户维护；¨组织转型，支持集团客户扩张（5）拓展集团客户资料查询方法¨查询范围包括：¨产品目录 Ø ¨电话簿 Ø ¨省、市、县的统计资料、城市资料；¨大众传媒公布的财经消息、市场消息、专题广告等¨各种年鉴及定期公布的资料 Ø ¨各种专业性团体的成员名册 ¨商标公告、专利公告；¨政府及主管部门可供查阅的资料；¨竞争对手的企业期刊、培训资料、报表资料； Ø ¨

5、互联网，在通讯异常快速的时代，互联网是最有效查询方式。三、目标集团客户及需求分析（1）集团客户需求层次（2）广电目标集团客户¨第三产业，如：房地产商、宾馆饭店；¨效益好的单位，厂场，院校等;¨外资企业，大型合资企业，央企等。（3）电集团客户对应产品¨硬件：高清机顶盒，猫、高清一体电视机；¨付费、点播、互动节目；¨宽带；¨有线电视数字化多媒体；¨专网项目等。a宾馆、饭店产品需求¨数字化、智能化需求；¨提升品质（档次）的需要；¨方便管理；¨节能降耗。b房地产商产品需求¨数字化、智能化需求；¨附带销售产品；¨销售附赠礼品；¨团购优惠。d政府，企事业单

6、位产品需求¨数字化、智能化专网项目；¨其他专项技术工程服务项目。e企事业单位产品服务需求¨提升文化娱乐品质；¨福利性支出；¨社会化管理的需求；¨其他关系因素等。（4）集团大客户主要工作内容四、集团客户销售管理十条法则1、拜访客户要做足准备¨客户的基本信息；¨选择拜访客户的最佳时间；¨客户目前最需要什么？¨我们的产品及服务能为他们解决什么问题？¨我的服务、价格底线是多少？¨如何继续保持磋商？2、成为销售广电产品的专家¨了解我的公司；¨了解产品；¨了解对手。3、为客户创造价值（1）客户组织需要财务——保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本；绩效——保

7、持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求；形象——保持或改善声誉，信用，或公司的士气。（2）客户个人需要权力——需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上；成就——需要做事有成绩，或推动积极的转变；被赏识——需要被人器重，或受人尊敬；被接纳——需要和其他人有联系，有归属感和团队关系；有条理——需要获得明确定义和清晰结构；安全感——需要做事有保证，避免冒险。4、研究你的竞争对手¨对手正在做什么？¨价格、产品；¨渠道、促销；¨产品技术含量、¨质量档次、工艺；¨功能、技术参数。5、交互式大客户开发让客户成为与你平等交流沟通合作的对象6、客户转介绍¨

8、客户对你认可,对你公司服务价值认可；¨你的服务比客户的预期还要好一点；¨让你客户在转介绍中得到的利益多一点；