怎样解决同一区域经销商之间的冲突.pdf

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1、.怎样解决同一区域经销商之间的冲突一山只能容一虎，同区域经销商间冲突最为普遍；五招力解此难题，统筹考虑综合分析依实情而行。随着市场竞争的日益加剧，中国市场环境已经快速步入到竞争白热化阶段，渠道竞争成为新的焦点，渠道多元化时代已经来临。与此同时，各类渠道之间的冲突也急剧增加，渠道冲突已经成为各个厂商颇为头痛的难题。渠道冲突的类型复杂多样，而在这些不同类型的渠道冲突之间，同一区域经销商之间的冲突是最为普遍的，也是我们厂家朋友最亟需解决的。那么，我们该怎样来解决同一区域经销商之间的冲突呢？冲突的类型及表现形式厂

2、家政策不公首先是产品分配不公。一些经销商从厂家手里轻松拿到各种畅销产品，而另外一些经销商只能拿滞销的、外观设计粗糙、质量低劣、库存的产品，双方由此发生争执。其次是铺底放货政策。有的经销商享有厂家较高的铺底放货数额（先货后款，减轻经销商压力），有的经销商只能得到低额的铺底放货数额，甚至没有。自觉不公的经销商经常会挑起事端。再次，在旺季销售期间，一些经销商能够获得厂家充足的货源保证，另一些经销商经常缺货，冲突自然发生。另外，因认库补差、结账期、阶段性返利（年终返利）标准不同也常常会引发经销商之间的冲突。厂家支

3、持不同因厂家对不同商家市场支持力度不同而产生的冲突，这里的市场支持主要是指由厂家支持的各类终端促销活动，包括促销的力度和频度。比方说有的厂家对不同经销商在广告宣传方面投入不同，由于涉及到各个经销商各自的利益，..所以矛盾也不少。有的在导购员配置方面也经常发生冲突（在一些经销商卖场内，厂家安排有多个导购员；而在另外一些经销商卖场内，厂家没有安排导购员，经销商由此心生怨言）。还有就是卖场展台展柜形象产生的冲突，厂家在各个经销商卖场内的展台、展柜标准是完全不同的，这也可能成为双方经销商发生冲突的原因。产品价格迥

4、异由于产品零售价之间的差异而形成冲突。一方经销商由于市场拓展需求，或者是本身进货价便宜，因此标定的产品零售价较低，其他经销商感觉受到威胁，冲突顿生。商家势力范围主要指市场划分不当而产生的冲突。甲经销商将势力扩展到乙经销商传统势力范围内，或者是两家经销商同时争夺一个工程项目。另外就是产品没有实行错位经营，经销商之间相互拿对方主销产品做幌子，攻击对方。比如：同一区域甲乙两经销商都卖某型号的高清电视，对甲来说是畅销产品，而对乙来说销售状况一般。乙经销商一旦不服气，为打击对手，他就将该产品大幅度降价，同时通过导购

5、员之口，大肆贬低该产品，甲乙双方冲突由此产生。同一区域经销商发生冲突的表现形式主要有以下三种：一是冲突双方直接“摆擂”相互对抗，比如，双方在同一时间段内竞相杀价，低价促销。(续致信网上一页内容)二是自认受到损害的经销商找到厂家“诉苦”，希望得到厂家的“鼎立支持”。三是自感无望的经销商会减少乃至断绝与厂家的合作，当然，这种情况只会出现在极端失望的情况下。灵活有效的解决方案..《孙子兵法》曰：“兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”营销无固定模式，解决冲突也没有固定的方案，最主要的还是根据当时当地

6、的具体情况，统筹考虑，综合分析，力争以最适宜的方案来解决冲突，直至“化冲突为提升销量的良机”。同一区域内的经销商虽少，但是同区域经销商之间的冲突类型可以多种多样，绝不雷同。作为营销人员的我们，在解决冲突的过程中，一定要把握以下几个要点。第一，以我为主，掌控整个渠道。厂家应该立于主动位置，而绝不能站在被动局面。厂家不能被经销商牵着鼻子走。第二，未雨绸缪，多方设防。在冲突发生前，厂家应该“有章可循，完善制度”，将大量冲突消弭于无形之中。第三，临事不惊，行胜于言。冲突既然发生了，那么也没有什么好担心的；冲突的发

7、生必然有其原因，同时亦可找到相应的解决办法。行动起来，远比口头拖延实效得多。第四，随机应变，平衡利益双方。在冲突解决过程中，厂家一定要竭力找出双方的短处，然后利用自己的优势，让双方可以找到利益的平衡点；实在不行，那么厂家应利用自身资源“逼迫”冲突双方签订“城下之盟”。第五，多方沟通，加强情感交流。这是从中国国情出发，很好的满足了国人喜欢受尊重和骄傲的心态。下面是一些在实际中可以灵活有效的实操解决方案。步步逼进严打严重扰乱市场秩序者同一区域经销商之间的冲突，大多算得上是“人民内部矛盾”，不需要厂家用强硬手段

8、来解决。但是，对于严重扰乱市场秩序者，厂家应该用“铁碗”手段来解决。笔者在浙江从事家电营销时，辖区内某经销商从外地窜了一批低价产品过来，然后在当地市场上廉价抛售，引起整个家电市场震荡。虽然该经销商实力雄厚，是我公司的主要经销商，但是，考虑到厂家的“威严”和维系整个市场秩序稳定的需要，笔者还是严厉打击了该经销商的嚣张气焰。笔者的策略很简单：同型号的产品全部撤出当地，只留下极少的样品进行“超低价”销售（当然是定量销售，打击该经销商