日本企业的营销经验及启示.pdf

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1、日本企业的营销经验及启示在第二次世界大战后，日本经过五十多年的时间，不仅完全恢复了战争的疮痍，而且已经成为仅次于美国的世界第二大经济强国，被称之为“日本奇迹”，并引起了国际学术界的极大重视。世界各国的经济学家都希望从“日本奇迹”中得到启示，力图找到本国经济高速成长的道路。一、日本企业营销经验（一）质量立国日本是一个资源匾乏的岛屿国家，国内除煤和锌有一定的储量外，绝大部分资源依赖于进口。资源的匾乏和国内市场的狭小不仅促使日本企业走上了开发海外市场的道路，而且树立了产品的高技术、深加工、高附加值、高利润为目

2、标的质量立国观念。他们以质量争夺了战争中没有占领的市场，以质量争取了利润，以质量树立了日本企业的整体形象，以质量实现了国家的繁荣和昌盛。日本企业的质量立国的观念贯穿于产品的设计、产品、服务等营销的整个过程。1．产品的竞争实际上是质量的竞争，质量的优劣，最根本的是设计水平的高低。因此，日本企业从设计入手，抓质量，使商品从图纸设计开始就具有较高的质量。2.企业在激烈的市场竞争中存在和发展，关键在于它的产品要适应市场的需要，能满足消费者的需求。因此，产品在国际市场上要有竞争力，要满足消费者需求，必须以高质量、

3、高技术、好的形象作后盾。为了贯彻产品的质量立国观念，日本企业不仅提出了一流设计、一流工艺、一流质量的口号，而且采取切实可行的措施，使提高质量成为每个员工的自觉行动。3随着科学技术的迅速发展，产品的优势已不再明显。国际市场上的竞争更多取决于产品以外的服务。因此，日本企业以“用户至上”作为企业经营的最高指导原则，售前、售中、售后全方位全力以赴提高服务质量。（二）市场控制日本企业认为，企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。这样，日本企业为在激烈的竞争中控制市场

4、，并不过分强调利润的厚薄，而是致力于开拓市场。为达到这一目的，他们重视市场调查、市场开发和市场渗透。1．正确的营销战略和科学的营销目标，来源于对消费者状况、商品生产及促销状况的全面了解。因此，准确、及时、系统的市场调查是开展营销活动的眼睛。2.资源匾乏的岛屿国家要生存，必须依靠海外市场。因此，日本企业的战略任务是市场开发。以开发技术，增强企业后劲；以开发产品，扩大企业财源；以开发市场，拓宽企业天地，通过渗透市场和控制市场，获取利润。（三）谋略竞争日本企业认为，市场和战场一样，应充分运用人的智能和策略，以

5、灵活多变的营销技巧，快速、高效地完成营销任务，才能赢得巨大利润。因此，在整个营销过程中注重人才的智能和战略的运用。1．由于日本人多地少，形成了更加重视人才的企业作风。日本企业家认为，人是企业之本，人脑是取之不尽、用之不竭的可再生矿藏。如果充分发挥人的主动性和创造性，可以创造无尽财富，增强企业的活力。因此，在企业经营中，日本企业自始至终地开展教育，不惜花费巨资进行人才培训和企业内的教育，通过教育提高职工的素质和技能。正是这些人才给日本带来了今天的辉煌。3/112.市场营销过程实质是运用智能的过程。日本企业

6、市场营销中的智能来源于感知、发现市场需求和顾客的消费心理，即感知、发现到的东西，通过最有效的办法在极短的时间内迅速实施，把握先机占据竞争优势。3．竞争对手之间的关系并不都是你死我活的关系。为了对方利益，需要通过有秩序的协商合作，通过双边或多边的谈判商讨，相互转让生产技术、联合生产、联合销售，从而达到共存共荣，形成协调竞争关系。因此，日本企业崇尚“和”，在企业内部反对内耗，提倡“内和外争”。4.在市场营销中，应运用战争中的战略战术。他们运用战争中的战略战术，如“单刀赴会”战术、“步步为营”战术、“各个击破

7、”战术、“四面夹击”战术以及“迂回曲折”等战术，开发市场、渗透市场、控制市场、控制利润。（四）技术引进日本企业善于将别人的经验变为自己的财富，在现代经济日益依赖技术的今天，日本企业的营销极为重视用技术来武装企业，用技术来武装产品。日本能够成为经济大国，同日本人那种对外来的先进技术的追求、精益求精和不断进取的精神是绝然分不开的。从日本国内研究机构的情况来看，应用科学研究比基础科学研究更加受到重视，除少数的大学研究所从事基础科学研究以外，绝大多数企业的研究所和政府的研究机构，都从事于应用科学的研究。因此，日

8、本的生产技术不是追求飞跃发展的技术革新，而是通过引进先进国家的发明创造，追求技术的消化、吸收和创新。在这过程中，他们更加重视缺点和不足的研究，开发出弥补引进技术缺点的、更为先进的技术和产品，即在完全消化吸收基础上进行创新。所以，日本产品占领市场是以轻、薄、短小和复合化等先进的领先技术为优势。（五）社会利益日本企业注重国家利益、员工利益、顾客利益和企业集团利益。在国家利益上，日本人认为，国家是企业之母，只有国家的强盛才有企业的壮大，国兴企业兴