汇金大厦销售方案建议ppt课件.ppt

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1、汇金大厦销售方案建议谨呈：合肥蜀山科技投资有限公司上海功夫堂汇金大厦项目组2008年1月31日主要内容销售模式建议租售政策建议定价原则调价策略建议销控模式建议推案步骤一、销售模式建议写字楼项目不同于住宅项目，“守株待兔”式的销售模式必然失败在北京、上海、深圳等城市，写字楼在二手市场的交易量一直居高不下我们认为必须坚持“走出去，请进来”，实行行销和坐销双管其下的销售模式行销和坐销的步骤：行销：电话联系——DM派发——电话跟踪、预约拜访时间——上门拜访，邀请客户参观现场——现场再次接待——跟踪客户——成交坐销：售楼中心接待来人来电——跟踪客户——成交建议：案场销售人员分为两组，以一周

2、为周期轮换负责行销和坐销个人提成分配：行销：若以两人为最小行销单位，建议个人提成为销售金额的千分之一点五若以个人为最小行销单位，建议个人提成为销售金额的千分之二坐销：建议销售金额的千分之一二、租售政策建议市场前景：合肥写字楼市场正处于一个高速发展的时期，虽然本项目定位于正一环5A甲级纯写字楼，目前在售写字楼中同档次竞争对手供应量较少，但我们必须看到，一批地段、装修标准均不差于我们，甚至在某些方面要优于我们的项目已经开始启动，如“富广大厦”、“合肥华侨饭店”地块等。汇金大厦今天的卖点可能在不远的将来淹没于众多新建同档次写字楼项目之中。对应措施：坚持“只售不租”的原则，与市场赛跑，在

3、被淹没之前打一个时间差，尽快完成项目销售工作，回笼资金。三、定价原则价格测定：价格定位采取市场客观比较法，然后通过顾客感受价格和投资回报率检验修正。一、市场客观比较法通过项目性价比模型推算出项目的修正均价为7700元/平方米，此价格即为毛坯房成交均价。性能评分比重置地投资蓝鲸国际绿地赢海绿地蓝海新城国际金座本案位置地段25%98.58776.58.5周遍配套15%9977779出行交通15%8.58776.578.5建筑格局20%8.56.58.58.588.59楼宇配套13%88.57.5886.58.5建筑形象12%8.57.588888.5项目性能得分8.6357.8957

4、.7357.557.3757.238.675项目修正均价（毛坯成交价）8000680078006500600060007700项目性价比推算模型二、顾客感受法:通过对区域内潜在客户对本项目均价的期望抽样调查显示，选择单价7500——8000元/平方米的比例达到33%，本案毛坯房均价应设定为：7700—7900元/平方米。三、投资收益法:据对同区域同类产品调研得出，预计本项目租金在50—60元/平方米/月，按每年有效收租期为12个月。毛投资回报率=单位面积年租金/单位面积房价则，本案静态毛投资回报率=60*12/7700*100%=9.35%市场价格确定以上经过客观比较法，并经过顾

5、客感受价格和投资回报率检验，客观的市场研判价格应为：毛坯房7700—7900元/平米因本项目办公区域采用网络地板等菜单式装修，因此建议平均价格为8000—8200元/平米汇金大厦目标销售价格确定办公区域毛坯送网络地板目标均价8000-8200元/平米销售周期15个月2008年3月—2009年6月目标销售率90%四、调价策略建议调价原则：根据快速回笼资金的基本原则，以市场接受度为主要依据，结合销售及工程重要节点进行调价。调价进度表大客户洽谈价7500元开盘价7800元立面展现价8400元竣工现房价8600元尾盘逐利价8800-9000元3月5月热销价8000元10月12月09年3月

6、五、销控模式建议楼层分区：1、高区：25-28F建议整层销售2、中高区：21-24F建议以整层销售为主，可半层整体销售3、中区：16-20F建议以半层整体销售为主，可1/4层整体销售4、中低区：11-15F建议以1/4层整体销售为主，可1/6层整体销售5、低区：6-10F建议以1/6层整体销售为主，可分为最多每层10户销售销控模式：以满足大客户要求为基本原则，由低区向高区，2-3层为一个推出标段的销控模式该模式优点：1、不会影响中、高区对大客户的预留2、低区价格较低、面积分割较小，中小自用客户容易接受，也带给投资客户升值的空间和信心3、尽快占领市场份额，打响项目知名度，为项目未来

7、一年的销售工作奠定基础六、推盘步骤一个销售周期内完成目标90%的销售率项目销售目标销售周期亮相时间：2008年2月开盘时间：2008年3月中下旬-2008年5月底强销时间：2008年10月-2009年元月清盘时间：2009年3月-2009年5月底洽谈期：时间：2008年2月-2008年3月价格：7500元/平米条件：售楼处进驻，销售道具完备开盘期：时间：2008年3月中下旬-2008年5月价格：7800-8000元/平米条件：项目前期宣传到位，市场反应良好方案建议强销期：时间：2