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时间:2020-09-15
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1、商务谈判中语言沟通技巧——精妙的谈判沟通艺术姓名:学号:专业:时间摘要语言是传递信息的媒介,是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中,信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧,并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧,准备把我对方的行为与想法,传递自己的意见与观点,从而达到谈判预期的目的。关键词:商务谈判沟通技巧口头表达倾
2、听1.商务谈判中有效的口头表达1.1有效的口头表达特征及其实现1.1.1沟通过程商务谈判中,沟通是个至关重要的环节,它关系着整个谈判知否成功。因此,在了解商务谈判之前,我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1:信息反馈图1并且在沟通的过程中应该注意两点:1.注意编码:需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。2.防止干扰:沟通中需要保证信息的准确性和完整性。1.1.2有效表达的要素特征在了解沟通过程后,我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先,就是确保
3、信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误,会使谈判人员陷入误导之嫌,就会是对方产生警觉,甚至可能产生相反的行动,是谈判人员被动,甚至陷入困境。信息还必须要足够清晰,这正是表达上的“公理”,就是那些特“模糊派”观点的艺术家,他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单,商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中,飞行员说的是“油料不足”,这样表述过于简单,没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求:(1)逻辑清晰(2)表达清晰(3)简洁(4)活力。1.1.2有效口
4、头表达的效果特征说服力是取得商业成功作重要的要素,商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判中与对方取得认同,能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力,首先应该明白说服力的来源。(1)诱之以利,让对方获得利益不管在生活中还是商务谈判中,“欲得之,必先予之”这个道理是共通的。没有利益的驱动,在商场上是不能说服对方的,只凭权利和强制是不能其作用的。(2)投其所好,让对方感到亲切感当对方处在警觉状态时,是不可能说服对方的。通过投其所好,找到双方的共同之处,消除其戒备,才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时,都要事先确定其中的风险。(
5、3)动之以情,消除对方的心理障碍情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时,说出来的话,是不具有说服力的。(4)善于折中,让对方感到双赢当对方感到没有利益时,自然不会觉得所听到的话具有说服力,当对方感到只是他获利,而谈判方无利可图时,对方也不会不相信,因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利,这样才会更具说服力。1.有效口头表达的实现及运用一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太
6、多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了。”买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了。农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我
7、这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!”他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空。在沟通过程中,常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况,使人们处于两难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异,
8、没有绝对使用任何情况的方法。只有灵活的运用各种沟通技巧,才能谈判的一致。在上述的案例中,农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃,而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势,成功的卖完了所有的玉米。语言沟通无处不在,为达到谈判的成功,是需要谈判人员
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